A segmentação de mercado é um método que as empresas usam para maximizar suas vendas, segmentando mercados separados com diferentes proposições de venda para cada produto. Gerentes em mudança de segmentação de mercado podem usar o software Customer Relationship Management (CRM) para definir metas de vendas e pipelines para cada segmento.
Os fatos
Há uma variedade quase infinita de como um gerente pode optar por segmentar seu mercado-alvo: por categoria demográfica de consumidor, geografia, posicionamento de produto ou distribuição de vendas em uma variedade de produtos. O software de CRM é usado para rastrear as vendas em cada segmento para determinar se as vendas estão no objetivo de atingir as metas - ou, alternativamente, para revisar as metas à luz dos novos dados.
Características
O software CRM é projetado para ser usado como uma ferramenta diária de gerenciamento de projetos, geralmente em um ambiente de rede, permitindo que um grande projeto seja dividido em tarefas distintas e alocações de tempo em toda uma equipe de vendas e suporte. Os profissionais de vendas e suporte contam com o software para mantê-los concentrados em tarefas cruciais e, no processo de completá-los, fornecem um fluxo constante de dados para que o gerenciamento analise o fluxo de trabalho. Os gerentes de segmento podem assistir à conclusão de tarefas individuais ou analisar dados agregados em vários vetores.
Tipos
Há vários papéis a serem desempenhados pelo gerente de marketing em sua interação com o software de CRM, que pode ser cumprida por uma única pessoa ou por várias pessoas, incluindo a equipe de vendas da linha de frente. Objetivos conceituais e metas financeiras devem ser definidos em termos de vendas unitárias e lógica de negócios e, em seguida, inseridos usando a metodologia do software CRM. Um segundo nível de análise é usado à medida que os dados de vendas chegam, para determinar quais suposições estão sendo atendidas e quais precisam ser corrigidas. Em alguns casos, essa análise pode ser concluída pela própria equipe de vendas diretas; em outros, um gerente analisa os dados agregados de vendas e determina novos procedimentos para toda a força de vendas.
Geografia
As regiões de vendas são um método comum de segmentação de mercado, pois permitem que uma força de vendas estabeleça territórios e concentre seus esforços. Bons gerentes do segmento ajustarão seus materiais de marketing às necessidades de cada região, prestando atenção à diferenciação cultural e econômica local.
Significado
O software de CRM é projetado para fornecer aos gerentes a visão panorâmica do mercado em questão, permitindo que eles analisem as tendências de dados que refletem o posicionamento de vendas, futuras oportunidades de marketing e o impacto geral na lucratividade. Um conjunto comum de métricas é usado em todo o contínuo do CRM, permitindo que os gerentes de segmentação comparem seus esforços de vendas com colegas de diferentes segmentos ou com as vendas dos concorrentes e do setor como um todo.
