As técnicas de previsão de vendas usam dados de vendas de anos anteriores para prever o desempenho futuro de uma empresa. As previsões de vendas permitem que as empresas antecipem suas receitas e planejem a demanda futura. Essas previsões dão aos proprietários de empresas um entendimento aguçado sobre quais produtos ou serviços estão vendendo bem, quais estão vendendo mal e que horas do ano cada produto ou serviço tem o melhor desempenho. As informações obtidas a partir das previsões de vendas também ajudam as empresas a alocar seus recursos internos, como publicidade, funcionários e espaço de armazenamento, para o máximo de lucros potenciais.
Dados de vendas
Um componente importante no desenvolvimento de uma previsão de vendas é o acúmulo de dados de vendas de anos anteriores. Os dados de vendas podem ajudar os empresários a identificar tendências em compras sazonais, gostos de clientes e tendências de mercado. Por exemplo, os gerentes de lojas de varejo podem usar os dados de vendas mensais dos três anos anteriores para acompanhar o desempenho de produtos específicos. Se as vendas de um produto atingem o pico durante o inverno e diminuem nos meses mais quentes, o gerente pode prever que as vendas desse produto serão fortes no inverno seguinte.
Modelagem de previsão
O modelo usado para criar a previsão pode ser tão importante quanto os dados usados para criá-la. Algumas empresas simplesmente obtêm uma média mensal de vendas de um produto ao longo do tempo e criam uma previsão simples. Por exemplo, se as vendas de janeiro de um produto nos três anos anteriores fossem 220, 200 e 210 unidades, o gerente de vendas poderia prever que as vendas de janeiro próximo seriam a média desses três números, ou 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). No entanto, modelos de previsão mais sofisticados são responsáveis por diferentes fatores.
Fatores de Compra
Um aspecto fundamental para a criação de uma previsão de vendas precisa envolve uma compreensão dos fatores de compra que entram nas decisões de um cliente. Esses fatores podem incluir flutuações econômicas, tendências tecnológicas e notícias. Por exemplo, uma reportagem pode mostrar aos espectadores que um jantar de bife e vinho tinto é mais saudável para eles do que peixe e vinho branco. Um restaurante requintado pode então prever que as vendas de bifes e vinho tinto aumentam, enquanto os jantares de peixe e as vendas de vinho branco vão diminuir.
Previsões e orçamentos de vendas
Previsões precisas de vendas são elementos cruciais no desenvolvimento de orçamentos precisos da empresa. Como as previsões de vendas podem antecipar as receitas de uma empresa, essas estimativas de receita podem ser usadas em cálculos orçamentários. As previsões de vendas de produtos ou serviços individuais ajudam os proprietários de empresas a decidir onde alocar seus recursos. No exemplo acima, o dono do restaurante vê as previsões de que os clientes compram mais bife e menos peixe. O dono do restaurante irá então criar um orçamento que lhe permitirá gastar mais em bife e menos em peixe.
