Quando você abre uma loja pop-up, administra um estande ou participa de uma feira de negócios, as conversões e o envolvimento fornecem a medida precisa do seu sucesso. Qualquer outra coisa, embora possa "fazer com que você se sinta", faz pouco pelo resultado final de sua empresa. Pode parecer contra-intuitivo, mas a decisão de participar de uma feira exige que você descubra quais participantes, se houver, se encaixam na sua base de clientes antes de projetar seu estande. Uma vez que você sabe disso, você também tem que selecionar as cores certas, sinalização, tabelas ou contadores e banners para trazer seu cliente para o seu monitor e fechar a venda.
Tour a Show
Fazer um show on-line ou pessoalmente sempre fornece dados acionáveis. A ação pode consistir no que não fazer, mas eliminar os negociadores transforma a batalha por clientes a seu favor. Conhecimento é poder. Navegue pelas fotos dos anos anteriores da série. O que chama sua atenção? O que faz você perguntar "o que eles estão vendendo", enquanto você caminha em direção a esse estande?
Primeiras impressões
Olhe ao redor do piso da feira. O que você vê? Onde seus olhos estão em primeiro lugar? Até que ponto da parede os sinais e estandartes alcançam o seu olho mais rápido? Quais cores chamam a atenção mais rapidamente? Quais cores fazem você parecer mais longo? Quais imagens dos vários gráficos chamam sua atenção? Quão grandes são os banners e imagens que fazem você andar na direção deles?
Olhe para dois sinais ou duas mesas lado a lado. Quais mensagens você recebe de cada mesa? Você vê uma mesa com muito, muito pouco ou apenas a quantidade certa de estoque para fazer você querer passar mais tempo lá?
Olhe para os vendedores. Eles parecem bem arrumados e vestidos profissionalmente ou como se tivessem acabado de tirar as roupas do chão depois de uma noite difícil de festa? Todos os funcionários do estande têm crachás de identificação e um uniforme que diz "Estou aqui para ajudá-lo?" Ou eles parecem que acabaram de chegar de um jogo de três cartas?
Altura
Se você perceber que os participantes se esquivam ou contornam um estande, esse fornecedor falhou. A pessoa mais alta e mais massiva da sala deve passar por baixo dos seus banners e passar por qualquer balcão sem mudar de rumo. Caso contrário, seu estande sinaliza sutilmente que você não os recebe. Se a sua linha de produtos pode ficar por conta própria com metade dos participantes disponíveis, não há problema. No entanto, se você direcionar seus produtos para um mercado com tudo incluído, aumente sua sinalização e limpe seus corredores.
Use todo o seu espaço disponível, horizontal e vertical. As superfícies verticais devem ter gráficos atraentes, o nome da empresa e suas informações de contato em um tipo de letra grande o suficiente e legível o suficiente para vê-lo do outro lado da sala. Os tipos de letra sem serifa destacam-se melhor porque faltam os traços extras no início e no final de cada letra.
Fontes tipográficas telegrafam sinais sutis, assim como roupas. Usar a fonte errada parece tão pouco profissional quanto usar seu pijama para um caso de black-tie. Conseqüentemente, você deve evitar usar o Comic Sans, a menos que sua base de clientes pretenda incluir crianças ou entusiastas de graphic novel.
Evite coberturas de mesa marrons, bronzeadas ou verde-oliva, especialmente se os clientes com mais de 50 anos representarem uma parcela significativa da multidão. Os olhos mais velhos precisam de maior contraste entre a cor da mercadoria e a cor do fundo.
Encenação
Quando você entra em uma feira antes que os vendedores cheguem, um mar de mesas idênticas, sem graça e sem características, e paredes cinza, bege ou brancas saúdam seus olhos. Sua missão: tornar seu estande uma ilha de interesse em um mar de chatas. Você deve quase ouvir trombetas de uma coroação começar a tocar quando você olha para o seu estande. Mas isso não é suficiente.
Agarre alguns associados de negócios e faça-os visitar a mesma feira. Peça-lhes para notar o que chama a atenção deles e o que os faz dizer "meh". Ouça os arcos e assobios.
Gráficos
Olhe ao redor da sala novamente. Onde sua cabeça vira primeiro? Gráficos realistas que combinam locais de lista de balcões e fotos de alta resolução de mercadorias em uso interrompem o show e afunilam o tráfego do seu estande. Ter pelo menos um desses fora de um lado de sua loja pop-up como uma estação de selfie e seu design do estande fornece alcance de anúncio interminável toda vez que a foto é compartilhada.
Cor
Muitos estudos discutem o poder da cor nas vendas e na publicidade. Use as cores certas para destacar seus produtos quando exibidos. Evite fundos ocupados e fique com as primárias: vermelho, azul e amarelo, e suas cores complementares: roxo e verde.
Você pode se perguntar por que a laranja não fazia essa lista de cores. Feiras servem como pesquisa extensiva de seu produto e entrevistas ampliadas com você e sua equipe. Quando a Harris Interactive entrevistou cerca de 3.000 gerentes de contratação e profissionais de RH em 2013, 25% dos respondentes consideraram a laranja como não profissional. Esse número de clientes desligados pode eliminar sua margem de lucro em um show.
Closers
Cada pessoa que trabalha em seu estande deve ser um assassino mais próximo. Todos os membros da equipe precisam refletir os produtos e valores de sua empresa em seus trajes e comportamento. Tenha uma aparência unificada e profissional, com todas as camisas enfiadas e calças apertadas. Ter todos os chapéus virados para a frente, se estiverem usando algum.
Seus fechos devem ser fluentes na linguagem dos seus produtos e do seu setor. Cada encontro deve começar com algumas perguntas de qualificação, e não apenas se o cliente pode comprar. Você quer saber onde esse cliente está no processo de compra. Identifique Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor e Ellen Self-Educator. Certifique-se de que cada um receba um panfleto e um cartão de visita com informações completas de contato em suas mãos. Depois disso, é o tempo de demonstração.
Seus fechos apresentam toda a sua linha de produtos para novos clientes. Concentre-se em um único produto ou em uma nova linha de produtos com um cliente repetido. Em qualquer momento da demonstração, quando um cliente começa a falar sobre números de unidades ou preços, o seu Killer Closer pergunta "Qual dos nossos produtos você acha que se ajustaria melhor à sua situação?"
Recapitule os recursos do produto que o cliente mencionou e pergunte quantas unidades o cliente precisa. Em seguida, pergunte em quanto tempo eles querem receber a entrega. Os clientes que fornecem esses números são compradores. Venda seu produto para eles agora. Quando praticável, tenha uma van ou caminhão totalmente abastecido no estacionamento e faça com que os corredores levem o produto diretamente para o veículo do cliente. Caso contrário, marque uma consulta para a data e hora de entrega mais próximas possíveis. "Muito legal, (nome do cliente) nós vamos fazer isso acontecer (dia, data e hora). Parece que você tem uma configuração vencedora. Eu não posso esperar para ver o que você vai fazer com o nosso produto"
