Em seu nível mais básico, a demanda é o desejo de possuir algo, seja um objeto físico, experiência ou capacidade. Vendas é o processo pelo qual as pessoas pagam dinheiro para adquirir algo que elas exigem. Os dois naturalmente andam de mãos dadas, mas para que os dois sejam iguais, as empresas devem ter a capacidade de produção, tecnologia, informação e infra-estrutura de vendas para entregar o que as pessoas querem.
Produção
Para uma empresa ter vendas que maximizam totalmente a demanda disponível, ela precisa ter recursos de estoque para produzir produto suficiente de acordo com as variações na demanda. Para alguns produtos, isso nem sempre é o caso. Por exemplo, um documento escrito pela Unidade de Pesquisa de Inovação Urbana e Regional em 2002 explicou que todos os produtos têm diferentes ciclos de fabricação que afetam a rapidez com que eles podem ser trazidos para o mercado. Enquanto um bem eletrônico, como um e-book, pode ser modificado imediatamente em resposta a um pico de demanda, um fabricante de automóveis pode levar meses ou anos para mudar seu produto em resposta a choques de demanda.
Tecnologia
Muitas vezes, a demanda não será igual às vendas porque as empresas não estão utilizando totalmente a tecnologia disponível para entregar um produto. Por exemplo, a firma de consultoria Ventana Research realizou um estudo sobre os tipos de processos centrais que as empresas empregam e descobriu que 35% das empresas não estavam aproveitando as tecnologias disponíveis em áreas como tecnologia da informação, fabricação e previsão para alinhar totalmente sua produção com as disponíveis. exigem. De acordo com o estudo, isso pode ser devido a uma simples ignorância ou a um processo fragmentado de tomada de decisões dentro da empresa, o que dificulta a tomada de decisões eficientes.
Marketing
Às vezes, os consumidores não sabem sobre uma empresa que está fazendo algo que eles querem. Em seu livro "Demand Management", a autora financeira Colleen Crum apontou que muitas empresas não conseguirão otimizar seus níveis de estoque porque os analistas de demanda dentro da empresa prestam mais atenção a suas tecnologias de produção do que o progresso de seu departamento de vendas e marketing. Ela chega até a dizer que as vendas e o marketing devem ser a primeira prioridade ao maximizar as vendas de um produto.
Previsão
As empresas precisam de informações precisas sobre as mudanças na demanda para ajustar seus processos principais e maximizar as vendas. Por esse motivo, a demanda precisa e a previsão de vendas são uma função comercial importante, e a falha em fazê-lo adequadamente resulta, muitas vezes, em lacunas entre as vendas e a demanda. O estudo da Ventura Research descobriu que apenas 9% das empresas em seu estudo estavam incorporando adequadamente seus diferentes departamentos à sua previsão de demanda e, como resultado, as empresas não tomavam decisões de produção com todo o conhecimento pertinente disponível e seus processos de negócios sofreram como um todo. resultado.
