O valor do cliente refere-se ao valor que os clientes de uma empresa geram ao longo do relacionamento entre a empresa e os clientes. Para medir o valor do cliente de uma determinada empresa, use o método de valor da vida útil do cliente, que determina o valor presente de todos os lucros que a empresa ganha de um cliente individual ao longo do tempo.
Determine a quantidade de dinheiro que a empresa gasta na aquisição de um novo cliente. A maneira de calcular isso depende de suas estratégias de marketing, custos e taxas de resposta. Por exemplo, se você gastar US $ 50 mil por ano em anúncios de outdoor que atraem 500 clientes, gastaria uma média de US $ 100 para adquirir um cliente.
Calcule a quantidade de dinheiro que a empresa gasta na retenção de clientes existentes por meio de esforços, como programas de fidelidade, descontos para membros e boletins informativos. Por exemplo, uma empresa pode gastar US $ 5 por ano por cliente para imprimir e enviar catálogos e cartas.
Estimar a quantidade de dinheiro que cada cliente gasta a cada ano. Por exemplo, o cliente médio pode fazer uma compra 10 vezes por ano, cada vez gastando US $ 10, então o gasto anual do cliente médio seria de US $ 100.
Calcule o lucro que cada cliente gera a cada ano. Por exemplo, se você gastar uma despesa de US $ 4 para cada US $ 10 que ganhar, você terá uma margem de lucro de 60%. Com um gasto de US $ 100 por ano, cada cliente forneceria um lucro de US $ 60 por ano.
Liste o fluxo de caixa de um cliente médio para cada ano durante o período de análise. Por exemplo, você espera que um cliente fique com sua marca por cinco anos após os esforços iniciais de marketing. Em seguida, você cria um gráfico listando os anos 0 a 5 e grava os fluxos de caixa correspondentes. Você gasta US $ 100 para adquirir um cliente, então seu fluxo de caixa no ano 0 é de US $ 100. Nos próximos anos, você ganha US $ 60 de lucro por cliente e gasta US $ 5 em esforços de marketing a cada ano, criando um fluxo de caixa de US $ 55 por ano nos próximos cinco anos.
Divida o fluxo de caixa do ano 1 por (1 + sua taxa de desconto) para calcular o valor do fluxo de caixa hoje. A taxa de desconto varia de acordo com suas circunstâncias e seus investimentos alternativos. Por exemplo, se você espera ganhar 5% de juros se investir o dinheiro em outro lugar por um ano, use uma taxa de desconto de 5%. Com o fluxo de caixa de $ 55 do Ano 1, você teria um valor presente de $ 52 (de $ 55 / 1.05). Divida o fluxo de caixa do Ano 2 por (1 + taxa de desconto) ^ 2, o fluxo de caixa do Ano 3 por (1 + taxa de desconto) ^ 3, o fluxo de caixa do ano 4 por (1 + taxa de desconto) ^ 4 e em.
Adicione os valores presentes de todos os fluxos de caixa ao longo do período de análise para obter o valor da vida útil do cliente para o seu negócio. No exemplo, você teria os seguintes valores presentes para seus fluxos de caixa: - US $ 100, US $ 52, US $ 50, US $ 48, US $ 45 e US $ 43. O valor da vida útil do cliente seria então de US $ 138.
