Os gerentes de vendas realizam análises de vendas para decidir como as empresas podem efetivamente aumentar as vendas. A análise de vendas envolve a análise de mercados, o exame do processo de vendas, o recrutamento de representantes de vendas, a avaliação das habilidades de vendas necessárias para que sejam eficazes e a determinação do tamanho adequado da força de vendas.
Recrutamento
Os gerentes de vendas devem primeiro recrutar representantes de vendas antes de analisar seu potencial de sucesso, segundo a Universidade do Oeste da Flórida. As fontes de recrutamento incluem conferências de vendas, organizações de desenvolvimento profissional para vendedores e quadros de empregos para representantes de vendas.
Tamanho do Pessoal
Os gerentes de vendas devem determinar quantos representantes de vendas precisam. Os métodos para determinar isso envolvem a avaliação do número de clientes que a empresa espera contatar e quanto tempo leva para que os discursos de vendas cheguem aos clientes, de acordo com a Universidade do Oeste da Flórida. No entanto, outro método é estimar quanto volume de vendas cada representante irá gerar e compará-lo com o valor que o representante de vendas custará à empresa.
Descrição do trabalho
Geralmente, é necessária uma descrição do trabalho ao recrutar um representante de vendas, independentemente de ele ser contratado por meio de redes sociais ou de um anúncio de emprego, de acordo com a Universidade do Oeste da Flórida. Ao selecionar candidatos para entrevista, o gerente de vendas usa critérios como experiência, educação e habilidades pessoais.
Avaliação
Vários métodos podem ser usados para analisar o sucesso de um representante de vendas. A quantidade de vendas que ela gera pode ser determinada pela cota de vendas média da região. Esta análise dá à empresa expectativas realistas de quantas vendas o representante provavelmente fará, de acordo com a Universidade do Oeste da Flórida. Além disso, as vendas do representante podem ser comparadas à média do setor, o que é mais viável quando a cobertura do representante de vendas ultrapassa os territórios.
Processo de vendas
A eficácia do processo de vendas precisa ser avaliada para fins de treinamento e orientação. Os métodos de vendas bem-sucedidos podem ser determinados comparando-se o sucesso das técnicas de marketing anteriores.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é necessária para tomar decisões de vendas. A pesquisa de mercado pode ser realizada por meio de entrevistas telefônicas e pesquisas com clientes. A pesquisa de mercado também pode ser realizada através do estudo de estatísticas de vendas. Os produtos que continuam a vender ou vender podem precisar ser expandidos. Os produtos que estão diminuindo nas vendas podem precisar de uma campanha publicitária mais agressiva ou precisam ser descontinuados para que os representantes de vendas possam se concentrar na venda de outros produtos.
