Determinar o tipo de consumidor para o qual você está fazendo marketing não é tão fácil quanto você imagina. Considere estas variáveis ao identificar tipos de consumidores.
Entenda o processo normal de raciocínio lógico do que alguém passa ao comprar. Dependendo do risco de compra e do tipo de produto, essas etapas podem ser combinadas, abordadas ilogicamente ou ignoradas.
A segmentação de consumidores em tipos de compradores também é baseada em dados demográficos, incluindo renda, socioeconomia, idade, sexo, local de residência, estilo de vida, status familiar e percepção do valor dos produtos.
O tempo é outro fator a considerar ao segmentar os clientes em tipos.
Tempo de Compra
Os consumidores podem ser agrupados nas seguintes 5 categorias: Suspeitos, Perspectivas, Compradores pela primeira vez, Repetir compradores e Não compradores, com base em onde eles estão no processo de compra.
Os suspeitos são pessoas que nem sequer pensam em comprar, as perspectivas são aquelas que pensam nisso, os compradores da primeira vez decidiram que vão comprar, os compradores repetidos compraram antes, e os que não compram nunca vão comprar.
As comunicações e o suporte são frequentemente abordados de forma diferente com esses tipos de consumidores, com base no momento de sua compra em potencial.
Etapas no processo de compra
Normalmente, há um processo de seis etapas pelo qual os consumidores passam quando compram algo. Primeiro eles reconhecem uma necessidade, então fazem pesquisa, avaliam suas pesquisas e buscam alternativas. Eles então tomam uma decisão de compra, passam pela ação de compra e depois examinam o que compraram depois do fato.
Entender as etapas do processo de compra lógico nem sempre significa que todo consumidor passará por cada uma delas todas as vezes. Os fatores que influenciam o comportamento do cliente incluem sua necessidade, o risco e o tipo de bem adquirido.
Por exemplo, pegar um chiclete ou um jornal é um bem não-durável, rápido e em movimento. É provável que o consumidor reconheça uma necessidade, tome a decisão de comprar, comprar e não pense duas vezes. Comprar uma casa ou um item de luxo de um bilhete grande como um cruzeiro por 10 dias, no entanto, provavelmente fará com que o consumidor gaste seu tempo em cada etapa, enquanto percorre cuidadosamente todos os detalhes e alternativas.
Saber que tipo de produto você tem (bens duráveis, não duráveis, macios, serviços ou item de luxo) é importante saber para que você possa ajustar suas vendas e plano de marketing em conformidade.
Demografia e Influências
A divisão dos consumidores em tipos também é feita com base na demografia, incluindo renda, status social, idade, sexo, localização, estilo de vida, papel da família, cultura e percepção de produtos ou valor da marca.
Usando os sapatos como exemplo, podemos dividir isso em vários nichos de mercado:
1) Executivo de finanças que mora em Nova York e mora perto da indústria da moda 2) Trabalhador rural masculino em Idaho que mal consegue, e não quer perder a fazenda de seu pai 3) Adolescente que mora em uma comuna em Haiti
Cada um desses consumidores será influenciado por algo ligeiramente diferente. Entender a demografia de seus consumidores e como seu produto se enquadra no mercado geral deve influenciar o preço, o produto, o posicionamento e a promoção.
