Intermediários em um canal de distribuição fornecem serviços que permitem aos fabricantes atingir diferentes tipos de clientes. Um canal pode incluir vários intermediários, como agentes, atacadistas, distribuidores e varejistas. Intermediários atuam como intermediários entre diferentes membros da cadeia de distribuição, comprando de uma parte e vendendo para outra. Eles também podem realizar ações e realizar funções logísticas e de marketing em nome dos fabricantes.
Canais Diretos e Indiretos
Os fabricantes vendem produtos e serviços para seus clientes por meio de canais diretos e indiretos. Quando os fabricantes vendem diretamente aos clientes por meio de sua força de vendas ou site, eles não exigem intermediários. Se eles desejam vender para clientes e prospects que suas equipes de vendas não podem alcançar, eles nomeiam intermediários para agir em seu nome. Os intermediários podem ter recursos e relacionamentos adicionais para complementar os recursos de vendas e marketing de um fabricante, permitindo que ele alcance uma base de clientes mais ampla.
Venda através de agentes
Os agentes atuam como representantes independentes dos fabricantes, vendendo para outros intermediários, como atacadistas ou varejistas. Esses agentes podem ser indivíduos ou empresas. Os agentes ganham comissões ou taxas pelas vendas que fazem ou pelos serviços que prestam. Eles formam uma extensão valiosa para os recursos internos de vendas de um fabricante.
Alcançando mais clientes através dos varejistas
Lojas independentes e cadeias de varejo vendem produtos para consumidores e clientes corporativos. Ao nomear os varejistas, os fabricantes podem alcançar diferentes áreas do país e ter como alvo clientes menores que eles não poderiam pagar diretamente. Os varejistas compram produtos para revenda diretamente dos fabricantes ou de atacadistas.Eles geralmente estocam mercadorias de muitos fornecedores diferentes, incluindo ofertas competitivas na mesma categoria de produto, então os fabricantes devem usar incentivos e descontos para incentivar os varejistas a empurrar seus produtos para alcançar vendas fortes.
Simplificando a logística através de atacadistas
Atacadistas compram produtos a granel de vários fabricantes diferentes, estocando-os em armazéns e vendendo-os a varejistas. Ao manter o estoque, os atacadistas permitem que os fabricantes forneçam clientes em diferentes regiões sem investir em suas próprias instalações de armazenamento. Os atacadistas também ajudam os fabricantes a reduzir seus custos de logística entregando estoque aos varejistas ou oferecendo às lojas um serviço de coleta.
Marketing cooperativo através de distribuidores
Os distribuidores desempenham funções semelhantes aos grossistas, mas geralmente têm relações de trabalho mais próximas com os fabricantes. Os distribuidores podem ter acordos exclusivos com os fabricantes e não transportam produtos concorrentes. Eles podem fazer parte de uma franquia, oferecendo apenas os produtos de um fabricante. Como os atacadistas, eles fornecem funções valiosas de armazenamento e logística para os fabricantes. Eles também podem participar de programas de marketing cooperativo com fornecedores, melhorando as vendas para os fabricantes.
