Business-to-business refere-se a transações que ocorrem entre empresas e não entre empresas e consumidores individuais. Muitas empresas atendem ao fornecimento de produtos ou serviços para outras empresas e nunca lidam com consumidores finais. Marketing, estratégia e outros conceitos de negócios são um pouco diferentes para provedores de serviços e produtos business-to-business do que para empresas que fornecem diretamente aos consumidores.
Demanda Derivada
Business-to-business, chamado B2B, o marketing é um conceito importante para empresas que operam no mercado B2B. A empresa para a qual você está vendendo seu produto ou serviço provavelmente revenderá um produto ou serviço relacionado a outro cliente; portanto, eles se preocuparão com os custos e o valor que podem repassar aos consumidores. Por esse motivo, as estratégias de marketing devem estar focadas em como seu produto ou serviço beneficia o cliente mais abaixo na cadeia de distribuição. As empresas B2B devem considerar esse conceito de demanda derivada ao comercializar seus produtos e serviços para outras empresas. Por exemplo, uma empresa que vende borracha para um fabricante de calçados precisa ter alguma consciência do tipo de calçado que os consumidores finais desejam, para que eles possam fornecer materiais de uma qualidade que os clientes esperariam ao comprar o calçado.
Segmentação
Como os tamanhos de mercado tendem a ser menores no espaço B2B, a segmentação pode ser um desafio. Dividir o mercado total em segmentos menores por tamanho de empresa ou por geografia, por exemplo, pode ser uma maneira lógica de começar a categorizar seus clientes de negócios. Certifique-se de que os segmentos não sejam tão pequenos que os custos de marketing não gerem um bom retorno. Além disso, é importante considerar as necessidades das empresas em cada segmento e, em seguida, formular uma estratégia para segmentar cada segmento separadamente.
Branding
Construir a lealdade é uma parte importante da manutenção de fortes relacionamentos de clientes business-to-business, e o branding forte pode ajudar a criar essa lealdade. Uma boa marca transmite as mensagens que você deseja que seu cliente ouça e, assim como a marca business-to-consumer, uma marca atraente e facilmente reconhecível pode trazer novos clientes para sua empresa que permanecerão leais se sua empresa cumprir sua promessa de marca. Por exemplo, uma empresa que compra café para servir a seus funcionários pode permanecer fiel a uma determinada marca, mesmo se marcas menos conhecidas tiverem preços mais baixos, porque a promessa de qualidade da marca foi entregue repetidas vezes. Uma marca também ajuda a posicionar uma empresa entre seus concorrentes e a diferencia de outras empresas que oferecem serviços semelhantes a outras empresas.
Estratégia Geral
As empresas B2B precisam considerar todos os fatores que podem afetar as decisões de seus clientes. Por exemplo, uma empresa pode considerar comprar um produto substituto de outra empresa se o preço for menor para qualidade semelhante ou se os consumidores começarem a exigir ofertas de produtos ligeiramente diferentes. No espaço B2B, pode ser mais difícil determinar o que fará com que um cliente troque de fornecedor de produto ou serviço porque os fatores que afetam a tomada de decisão podem ocorrer muito mais abaixo na cadeia de distribuição. Portanto, os provedores de serviços e produtos B2B devem ter conhecimentos específicos sobre seus segmentos de mercado e serem capazes de antecipar suas necessidades.
