Um objetivo de vendas é uma meta estabelecida para quantificar o sucesso das vendas de uma empresa ou de sua equipe de vendas. As empresas estabelecem objetivos por dois motivos. Um objetivo mede os resultados de marketing e vendas, e o outro julga o desempenho do processo ou da pessoa. As empresas analisam os objetivos de desempenho de vendas para refiná-los para maior eficiência e melhores resultados de receita.
Receita bruta
A receita bruta representa a quantidade total de vendas geradas por um determinado representante de vendas ou pela empresa como um todo. Um profissional de vendas quer aumentar sua receita a cada ano, mas ela precisa de parâmetros que a ajudem a determinar a receita que ela precisa gerar de ano para ano. Alguns dos fatores que influenciam na criação de objetivos de desempenho de vendas incluem o número de unidades vendidas, a eficácia dos programas de vendas ou marketing, a participação de mercado de uma empresa, a lucratividade e a posição no mercado ou na indústria.
Quota de mercado
Nas vendas, o progresso em relação à concorrência é geralmente avaliado por quanto do mercado as vendas de uma empresa representam. Você pode aumentar sua receita em 10% em um determinado ano, mas se você perdeu 20% da participação de mercado que você já teve, então o aumento na receita é um indicador falso positivo. As empresas geralmente usam um aumento nos percentuais de participação de mercado como um objetivo de vendas para cada representante de vendas e para toda a empresa.
Margem de lucro
Uma empresa olha para sua margem de lucro bruto como um ponto culminante do desempenho de sua equipe de vendas ao longo do ano. Algumas empresas preferem usar uma matriz de precificação estruturada para ajudar a manter a margem de lucro bruto para todos os associados de vendas, enquanto outras permitem que profissionais de vendas experientes usem margens menores para alguns negócios a seu critério, a fim de conquistar novos clientes ou negócios. Uma empresa pode calcular sua margem de lucro bruto como uma relação entre o lucro bruto e o custo das mercadorias vendidas - ou as despesas diretamente associadas à fabricação do produto.
Novos clientes e retenção de clientes
Um objetivo primordial para qualquer avaliação de desempenho de vendas é a capacidade do representante de reter clientes existentes e desenvolver novos.A adição de novos clientes a cada ano oferece um caminho para o representante de vendas aumentar a participação de mercado e a receita, mas se ele perder esses clientes ao longo do tempo, ou seja, a retenção de clientes é baixa, sua capacidade de atingir os objetivos de vendas em outras áreas pode ser afetada.
