O desempenho de vendas bem-sucedido é fundamental para qualquer organização baseada em receita. Uma organização que constantemente erra suas metas de vendas pode ser forçada a reduzir as operações ou até mesmo a sair do negócio. É por isso que é fundamental que qualquer organização de vendas em dificuldades identifique rapidamente os fatores de desempenho de vendas insatisfatório e corrija-os.
Economia flácida
Uma economia fraca, como uma recessão, pode causar uma queda drástica nas vendas.É possível que, em uma crise severa, nenhum esforço vá compensar o fato de que muitos clientes simplesmente não têm dinheiro para comprar. Organizações presas nessa situação podem não ter outra opção senão redimensionar operações ou alterar modelos de preços e linhas de produtos até que a economia se recupere.
Previsão de vendas deficiente
A previsão de vendas pode ter sido vinculada a uma campanha de marketing que fracassou, ou os consumidores simplesmente não aceitaram um novo produto oferecendo a maneira esperada pela gerência. Ou a gerência sênior, em uma tentativa desesperada de aumentar as receitas, pode simplesmente ter colocado expectativas irreais na equipe de vendas em comparação com o desempenho passado.
Mau Desempenho Individual
O fraco desempenho individual também pode afetar as vendas. O pessoal de vendas - e o gerenciamento de vendas - devem ser responsabilizados por atingir metas agressivas, ainda que razoáveis. A empresa deve fazer um grande esforço para motivar e reter os produtores, enquanto coloca outros em planos de melhoria de desempenho com revisões e orientação regulares.
Pipeline de vendas ineficaz
Um pipeline de vendas ruim também pode afetar negativamente o desempenho de vendas. As organizações de vendas pressionadas para mostrar vendas imediatas geralmente concentram-se no back-end do pipeline de vendas - onde os negócios estão fechados. No entanto, isso pode levar a pouca prospecção de novos clientes. Em julho de 2010, a Microsoft citou uma pesquisa com gerentes de vendas que dizia que apenas um em cada três gerentes achava que suas equipes de vendas estavam fazendo chamadas de vendas suficientes para atingir as metas de receita.
