Embora as previsões precisas de vendas sejam essenciais para atingir metas de crescimento e lucratividade de longo prazo, muitos proprietários de pequenas empresas enfrentam dificuldades com as tarefas de previsão. A previsão de vendas envolve números crunching e você precisa se basear em informações confiáveis. Envolve também alguns outros fatores, como fazer com que todos os funcionários responsáveis comprem a importância do relatório.
Abordagem e Atitude
David Pearson, vice-presidente de operações de vendas da empresa de desempenho de vendas Miller Heiman, diz como uma empresa vê e aborda a previsão afeta tanto a qualidade quanto a precisão dos resultados de previsão de vendas. A abordagem inclui as expectativas, critérios, sistemas e as pessoas envolvidas na criação de previsões. Além disso, as atitudes individuais dos membros da equipe, como se há uma participação total de todos os envolvidos, sobre a importância da previsão precisa e sua conexão com o sucesso comercial a longo prazo, também afetam as previsões de vendas.
Flexibilidade e Controles de Processo
Flutuações inesperadas na economia, preferências do cliente e demanda do consumidor podem levar até mesmo a previsão de vendas mais bem desenvolvida a uma completa desordem. Por causa disso, o número, a qualidade e a flexibilidade dos controles incorporados afetam tanto sua abordagem quanto a previsão de vendas e os resultados. Por exemplo, controles internos, como acesso a dados em tempo real, pesquisa contínua do consumidor e monitoramento regular de uma previsão de vendas anual, podem revelar tendências em desenvolvimento.
Posição de mercado
A posição de mercado influencia o tamanho e a qualidade da base de clientes-alvo de uma empresa, o que, por sua vez, afeta as previsões de previsão de vendas. Esse é um dos motivos pelos quais as empresas sem um forte conhecimento da marca e uma base de clientes leais, como start-ups e novos negócios, muitas vezes lutam para criar previsões precisas de vendas. No entanto, como a posição de mercado está intimamente ligada à capacidade de uma empresa se diferenciar dos concorrentes e moldar as percepções do cliente, o posicionamento pode afetar as previsões de vendas mesmo em empresas estabelecidas.
Tendências do Ciclo de Vida do Produto
Qualquer produto no final de seu ciclo de vida ou perto dele terá uma previsão ruim de vendas. É por isso que incluir os produtos que estão morrendo em uma previsão de vendas anual pode levar a imprecisões - a menos que o fabricante pretenda revitalizar o produto para estender seu ciclo de vida. Alguns irão excluir o produto moribundo da previsão. Outros ratearão os números de previsão de vendas de um produto revitalizado desde a data de lançamento até o final do ano.
