Quando os analistas tentam orçar as vendas, eles dependem de muitos conjuntos de dados diferentes para determinar a melhor maneira de alocar recursos financeiros. Além disso, o orçamento de vendas exige que os analistas prevejam diferentes cenários. Colin Drury, autor de "Gestão e Contabilidade de Custos" explica que o orçamento de vendas é a base de todos os outros orçamentos: Assim, prever com precisão as vendas futuras tem implicações significativas no desempenho esperado da organização.
Vendas anteriores
Os resultados anteriores fornecem excelentes informações sobre possíveis ganhos. Assim, quando os analistas prevêem vendas esperadas, adicionam um peso significativo aos dados de vendas passadas. O orçamento de vendas também exige observar as tendências gerais ano a ano. Por exemplo, se o negócio apresentar um aumento anual consistente de dez por cento nas vendas, a empresa tem motivos para prever um aumento contínuo. Os meteorologistas têm maior peso em alguns anos ou meses do que outros: uma empresa de trekking no Colorado, por exemplo, coloca maior ênfase nas vendas da primavera e do verão, em vez da temporada de inverno. Da mesma forma, uma empresa de bolsas de luxo em meio a uma longa recessão pode confiar mais nos dados do ano anterior do que nas vendas de anos durante um boom econômico.
Concorrência
A concorrência esperada é outro componente da previsão do orçamento de vendas. Empresas com pouca concorrência têm maior previsibilidade do que um negócio com concorrência dinâmica. Se a organização antecipar um concorrente revelando um produto novo e semelhante, a empresa poderá, de maneira conservadora, antecipar as vendas reduzidas nos meses de introdução do produto concorrente no mercado. As organizações em uma estrutura de mercado de oligopólio têm o tempo mais difícil para avaliar a influência de um concorrente nas vendas. Isso ocorre porque as empresas repetidamente prejudicam outras empresas na tentativa de obter vantagem competitiva. Portanto, as empresas em um oligopólio projetam vendas maiores do que os concorrentes apenas se puderem antecipar ser a empresa que emite o bem ou o serviço com o menor custo.
Custo de Materiais
Um fator primário que afeta o orçamento de vendas é o custo dos materiais. Parte do processo de previsão é antecipar a mudança esperada no preço dos materiais necessários para a produção. Às vezes, projeções precisas podem significar a diferença entre perdas acentuadas e lucros elevados. Um exemplo é a venda de combustível e passagens aéreas: um artigo da Reuters explica que quando o petróleo atingiu perto de US $ 147 o barril em 2008, as companhias aéreas incorreram em perdas significativas como resultado do fracasso da indústria em antecipar esse aumento. Custos mais altos tendem a resultar na transferência desses custos para o cliente na forma de preços mais altos: esses preços mais altos afetam as vendas, geralmente negativamente se outras empresas não aumentarem os preços. Portanto, prever as alterações no custo dos materiais é um grande componente do orçamento de vendas.
Desenvolvimento de produtos
O orçamento de vendas inclui levar em conta os efeitos de novos produtos, a expansão de produtos e a entrada em novos mercados. Prevenir as vendas esperadas do desenvolvimento de produtos requer que as empresas se envolvam em pesquisas de mercado. A pesquisa de mercado inclui o lançamento do produto em locais limitados e a emissão de pesquisas de feedback do consumidor. As empresas, então, extrapolam esses resultados limitados em uma escala maior, a fim de antecipar vendas futuras.
