Se você quiser aumentar as vendas para o seu negócio, trabalhar com clientes do governo é uma estratégia prudente a ser considerada. As atividades de compras comerciais e governamentais têm muitas semelhanças - um cliente está comprando bens e serviços depois de concordar com um preço e outros termos. No entanto, vender para o governo é diferente de várias maneiras críticas, desde a venda comercial até outros negócios.
Satisfação dos contribuintes em vez de lucros
As agências governamentais têm uma missão contínua de cumprir o bem público em nome dos contribuintes, em vez de obter lucro. A agência do governo, ao contrário de uma empresa comercial, está mais preocupada em fazer o melhor uso dos recursos públicos. Padrões legais diferentes prevalecem para garantir que isso aconteça: O Código Comercial Uniforme orienta a maioria dos contratos comerciais, mas leis diferentes - como a Lei de Concorrência em Contratações e a Lei de Aquisição de Serviços Armados de 1947 - regem regularmente as práticas legais necessárias para contratos de compras governamentais.. Você deve planejar uma longa discussão com sua equipe jurídica como parte de sua devida diligência antes de finalizar contratos de compra com clientes do governo.
Vários canais de compra disponíveis
Embora algumas oportunidades de compras governamentais envolvam uma longa proposta e um processo de licitação, alguns canais de vendas oferecem perspectivas mais rápidas. Por exemplo, a maioria das organizações governamentais pode fazer compras imediatas envolvendo quantias menores com cartões de crédito. Muitas ordens de compra podem ser executadas por um comprador governamental assim que três ofertas informais forem obtidas. A Administração de serviços gerais fornece preços pré-aprovados para muitos itens nos cronogramas do GSA; empresas menores devem sempre investigar essas diretrizes de compra antes de investir tempo e esforço em canais de vendas governamentais mais envolvidos. Em alguns casos, a licitação pública pode ser a única alternativa prática de marketing para seus serviços ou produtos específicos. Você precisará planejar vários meses à frente para contratos governamentais mais envolvidos. Em comparação, um ambiente de compras comerciais é freqüentemente menos rígido porque você está trabalhando com uma empresa em vez de uma rede de compras do governo inteira.
Auditoria de contratos
Contratos de compras governamentais rotineiramente dão ao cliente do governo permissão explícita para auditar seu trabalho. Este requisito significa que sua empresa precisa manter registros meticulosos; Como resultado de uma auditoria, você pode ser forçado a ajustar os preços ou pagar penalidades se os termos do contrato forem violados. Em contraste, contratos comerciais com clientes não governamentais raramente oferecem um nível semelhante de acesso aos seus registros financeiros confidenciais.
Termos do contrato podem ser alterados
Os contratos do governo normalmente dão ao cliente o direito absoluto de alterar ou rescindir um contrato a qualquer momento pela “conveniência do governo”, que é dramaticamente diferente dos termos encontrados em um contrato comercial. Você deve esperar que seu advogado corporativo eleve possíveis preocupações por causa dos direitos legais que você estará sacrificando quando concordar em permitir que o governo altere os termos do contrato.
Requisitos especiais de conformidade do governo
Com os clientes do governo federal em particular, sua empresa e seus funcionários serão obrigados a aderir a um grande número de políticas do governo se você participar de um contrato de compra do governo. Por exemplo, você será solicitado a cumprir práticas que apóiem metas sociais e econômicas, como diretrizes de oportunidades iguais de emprego. Ao lidar com compras no setor privado, sua empresa normalmente evita essas regulamentações de conformidade adicionais.
