Para uma empresa, existem três maneiras principais de estruturar uma força de vendas. A primeira maneira é contratar representantes de vendas (representantes para breve) e executar tudo em casa. A segunda maneira é terceirizar o trabalho de vendas para terceirizados que trabalham independentemente da empresa. A terceira maneira de estruturar uma força de vendas é um meio termo entre os dois métodos anteriores e envolve a contratação de uma agência de corretagem que emprega e gerencia representantes de vendas.
Força de vendas interna
Um representante de vendas que é contratado para fazer parte da "força de vendas interna" de uma empresa torna-se funcionário dessa empresa e está sob o controle direto da administração da empresa. Os representantes de vendas internos geralmente recebem um salário base além de uma comissão de alguma porcentagem de suas vendas. Uma grande vantagem de uma força de vendas interna é que ela permite que o gerenciamento da empresa tenha mais controle sobre as atividades dos representantes de vendas. No entanto, também existem desvantagens, e o principal deles é o grande compromisso de gerenciamento necessário para manter uma equipe interna de vendas. Se faz sentido para uma empresa seguir a rota interna, depende das perspectivas de economia de escala da empresa. Economias de escala são economias de custos que uma empresa percebe à medida que cresce (por exemplo, devido a termos mais favoráveis com os fornecedores). Nem todas as empresas experimentam maiores economias de escala à medida que crescem. No entanto, aqueles que antecipam economias de escala maiores à medida que crescem podem ter uma atuação melhor em uma força de vendas interna, de acordo com o especialista em vendas Dan Kleinman.
Representantes Independentes de Vendas
Uma empresa que renuncia a rota de vendas interna pode optar por contratar representantes de vendas independentes. Ao contrário dos representantes internos, os representantes independentes não são funcionários da empresa e trabalham como contratados independentes. Eles geralmente vendem linhas de produtos de várias empresas por vez. Por causa disso, os representantes independentes podem estar mais inclinados a se concentrar em suas linhas de produtos mais antigas e estabelecidas do que nas linhas de produtos que começaram recentemente a promover. Isso significa que uma empresa recém-contratada com um representante de vendas independente pode estar em desvantagem em relação a empresas que possuem relacionamentos bem estabelecidos com esse representante de vendas independente. Em geral, é mais provável que os representantes de vendas independentes trabalhem com base apenas em comissão do que seus colegas internos.
Agência Corretora
Uma agência de corretagem emprega e gerencia representantes de vendas. Uma empresa pode contratar uma agência de corretores para promover seus produtos. A contratação de uma agência de corretores pode mitigar alguns dos problemas colocados pela contratação de representantes independentes diretamente. Por exemplo, as agências de corretagem supervisionam e gerenciam diretamente seus representantes de vendas, o que pode ajudar a atenuar o problema de os representantes de vendas promoverem excessivamente as linhas de produtos de clientes estabelecidos em detrimento das linhas de produtos dos clientes mais novos. Isso tem um preço, no entanto, como a contratação de uma agência de corretores é geralmente mais cara do que a contratação de representantes independentes.
