As perguntas de vendas devem ser projetadas ou criadas com um objetivo específico em mente. Você pode estabelecer rapport e conhecer as necessidades do seu cliente e quer melhor com as perguntas corretas. Certos tipos de perguntas são usados para fazer com que os clientes se abram sobre si mesmos. As perguntas abertas são o tipo de perguntas que não podem ser respondidas com um "sim" ou "não". Essas perguntas são um fato. Uma pessoa de vendas também pode usar perguntas fechadas, que podem ser respondidas com um "sim" ou "Não." As perguntas fechadas são usadas pelos vendedores para fechar uma venda.
Faça perguntas para estabelecer rapport. Às vezes, o pessoal de vendas faz perguntas sobre a família, o trabalho, os interesses e os hobbies do cliente em potencial. Isso ajuda a estabelecer rapport, confiança e respeito. Se você conseguir que um cliente goste e confie em você, é mais fácil fazer com que ele faça uma compra.
Faça perguntas para descobrir necessidades e desejos. Uma pessoa de vendas fará perguntas inicialmente para descobrir as necessidades de um cliente. Quando um cliente responde a uma pergunta, ele pode não revelar o motivo real de querer fazer uma compra. As perguntas podem ser usadas para determinar o apego emocional de um cliente. Os vendedores contam com essa técnica para ajudá-los a descobrir os desejos de um cliente, além das necessidades. Se você fizer perguntas suficientes, poderá descobrir o motivo emocional de alguém por querer fazer uma compra. Muitas vezes são os desejos do cliente, e não as necessidades, que criam um apego emocional ou uma âncora a um produto ou serviço.
Desenvolva perguntas que ajudem você a superar objeções. Fazer as perguntas certas pode ajudar você a superar muitas das objeções do cliente. Nas vendas, "objeções" são razões pelas quais seu cliente não está pronto para fazer uma compra com você. Sua capacidade de superar objeções determinará sua capacidade como vendedor. Os clientes geralmente terão mais de uma objeção. Esteja preparado para ter perguntas para cada objeção. Algumas das objeções mais comuns não são tempo ou dinheiro suficientes. Uma perspectiva pode indicar que falta o dinheiro para a compra. Algumas pessoas vão querer pensar sobre a transação de vendas, que é frequentemente usada como uma objeção.
Desenvolva perguntas que ajudem a guiar um cliente até o fechamento. As perguntas de encerramento são desenvolvidas com base nas informações que você coletou do cliente durante outras fases da sua consulta. Ao longo de sua apresentação, faça perguntas que o cliente responda com um "sim". O cliente se acostuma a dizer "sim", o que aumenta as chances de o cliente dizer "sim" quando pede a venda. Ao fechar uma venda, você simplesmente continua reafirmando o que o cliente lhe disse como motivo para querer o produto ou serviço.
