Sem vendas, as empresas morrem. Essa verdade sem enfeites leva as empresas e vendedores a trabalhar duro para garantir as vendas. Infelizmente, o impulso de vender ou a pressão da administração para aumentar o volume de vendas geralmente leva os vendedores a usar técnicas de vendas antiéticas para aumentar os números de curto prazo. As técnicas de vendas éticas produzem relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes, enquanto técnicas de vendas antiéticas prejudicam esses relacionamentos e os lucros a longo prazo.
Técnica Antiética - Impressão Fina Excessiva
Algumas empresas enterram limitações de garantia, garantias de desempenho e outras informações que possam minar a confiança do cliente nas letras miúdas. Os clientes só descobrem essas informações quando algo dá errado e querem um reembolso, reparo ou alteração no produto. A empresa informa os clientes de que suas solicitações não são cobertas, não são possíveis ou exigem uma taxa excessiva para acomodar. Essa ofuscação deliberada pode levar a vendas de curto prazo que uma abordagem mais honesta perderia, mas com uma perda significativa para a reputação da empresa ao longo do tempo.
Técnica Antiética - Isca e Interruptor
Uma técnica antiética clássica, a isca e o interruptor prometem aos clientes uma coisa e lhes oferecem algo diferente na loja ou na entrega. Por exemplo, uma mercearia promete vender bifes por metade do preço normal. Os clientes chegam apenas para descobrir que a loja está “esgotada”, exceto que a loja nunca armazenou portarias da marca anunciada, ou só tem algumas disponíveis que se foram rapidamente. Em vez disso, ele carrega uma marca mais cara que espera que o cliente compre em vez disso.
Técnica Antiética - Deturpação
A representação falsa assume muitas formas. Vendedores podem deturpar as capacidades de um produto para garantir a venda. O vendedor pode deturpar os custos reais de um produto ou oferecer um preço promocional como se fosse o custo recorrente. A falsidade ideológica também assume a forma de fingir que o cliente pode esperar atualizações de produto mais cedo do que a empresa pode possivelmente instituir as atualizações.
Técnica Ética - Preços Transparentes
Um vendedor ético não tenta esconder os custos reais do produto ou serviço. Se ela oferece um preço promocional, o cliente precisa saber que o preço sobe mais e quanto. Se o produto tiver o desempenho e as reivindicações da empresa, o preço transparente não prejudicará as vendas.
Técnica Ética - Comparações Factuais
Quando solicitado, o vendedor deve fornecer uma comparação factual do produto de sua empresa e do produto de um concorrente. Proteger um novo cliente geralmente requer convencê-lo de que o novo produto pode superar o produto antigo. As vendas éticas não exigem críticas flagrantes ou exageradas de produtos concorrentes.
Técnica Ética - Honestidade
Todas as técnicas de vendas éticas derivam da honestidade básica, seja sobre as capacidades do produto, o cronograma de atualizações ou os parâmetros do atendimento ao cliente. Assumir a responsabilidade por erros ou problemas, em vez de transferir a culpa para um terceiro, pode ajudar a consolidar a crença do cliente no vendedor e na empresa. Os vendedores honestos evitam técnicas de alta pressão, pois as técnicas de alta pressão geralmente criam vendas de curto prazo às custas de boas relações com os clientes.
