Nas vendas, os profissionais tentam controlar o processo de vendas e os clientes enquanto continuam a dar ao cliente várias opções. Por fim, os representantes de vendas não podem forçar os clientes a fazer nada, mas podem persuadir os clientes a realizar determinadas ações, seja oferecendo uma oferta que não podem recusar ou influenciar suas emoções.
Funil de vendas
Os funis de vendas dão ao gerenciamento de vendas e aos representantes uma maneira de controlar como eles levam os clientes de leads iniciais para se tornarem clientes que realmente compram o produto ou serviço. Os funis de vendas são chamados assim porque os representantes começam com muitos clientes no início, mas os clientes periodicamente desistem até restarem apenas alguns, semelhante a como um funil é mais largo na parte superior e mais estreito na parte inferior. Ao analisar o número de clientes que saem em cada estágio do funil de vendas, você pode determinar quais aspectos do processo de vendas precisam de mais trabalho.
Previsão de vendas
Há aspectos de vendas que você não pode controlar, como certos produtos saindo de moda. No entanto, se você realizar previsões de vendas, que são previsões de quanto você venderá em um determinado período, poderá fazer ajustes naquelas coisas que você pode controlar. Por exemplo, se você prever que as vendas aumentarão devido a uma maior demanda por um produto, você poderá contratar mais representantes, fabricantes e outros funcionários para atender à demanda crescente. Se as vendas devem cair, você pode fechar as fábricas para cortar custos.
Preços
O preço permite que você controle os hábitos de consumo de seus clientes. Ao diminuir os preços, você pode incentivar os clientes a comprar seus produtos quando você quiser, como quando você está sobrecarregado ou tentando fazer com que os clientes se acostumem a experimentar um determinado produto. As empresas também podem usar promoções, como oferecer brindes junto com a compra. Por exemplo, uma concessionária de carros pode oferecer mudanças de óleo gratuitas por um ano para clientes que compram um determinado carro.
Obsessão Obsoleta
As empresas podem levar os clientes a comprar produtos mais de uma vez por meio da obsolescência planejada. Com essa técnica, os fabricantes criam produtos de maneira que eles falhem após um determinado período de tempo. Então, os clientes precisam comprar produtos continuamente para substituir os que foram quebrados.
Escassez
A escassez artificial encoraja os clientes a comprar um produto rapidamente, diminuindo as chances de os clientes comprarem produtos em outro lugar. Por exemplo, uma empresa de café pode oferecer apenas um sabor por um período limitado de tempo, incentivando os clientes a comprar a granel e acumular o sabor do café. A escassez só funciona com vendas de curto prazo e não ajuda efetivamente as empresas a construir relacionamentos com os clientes (referência 5).
