Uma avaliação objetiva que leve em conta a retidão, a atitude, a aptidão e a capacidade de fornecer resultados ajudará a avaliar o desempenho de vendas de forma justa. Diferentes métodos devem ser usados para avaliar o desempenho de vendas de indivíduos e equipes. Também é importante que existam amplas oportunidades para exibir a proeza de vendas. É responsabilidade da gerência fornecer ao executivo / equipe de vendas os produtos, ferramentas, território e oportunidade necessários. A avaliação do desempenho de vendas deve ser feita estritamente por mérito e de forma transparente.
Decidir sobre um prazo para avaliar o desempenho de vendas, ou seja, mensal, trimestral ou anual. Não tome decisões impetuosas sem dar tempo suficiente para o executivo / equipe de vendas realizar.
Escolha os determinantes para avaliar o desempenho de vendas. Você deve levar em conta as tendências atuais do mercado, o tipo de produto e as preferências do cliente ao escolher determinantes. Volume de vendas, margens de lucro, capacidade de atender metas, número de novas contas adicionadas, retenção de contas existentes, satisfação do cliente, iniciativa, adaptabilidade e liderança são alguns fatores a serem considerados ao avaliar o desempenho do executivo de vendas / equipe.
Certifique-se de que seu executivo / equipe de vendas tenha uma venda lucrativa. Dê igual importância à quantidade e à qualidade dos negócios gerados, pois às vezes o negócio pode sofrer perdas, embora os executivos / equipes de vendas excedam as metas de vendas. Isso pode ser devido à redução de markups para superar a concorrência. Margens de lucro saudáveis são essenciais para o sustento e crescimento futuro de qualquer negócio.
Realize revisões periódicas de produtos com sua equipe de vendas e clientes. Isso ajudará você a aprender sobre quaisquer melhorias a serem feitas. Seria injusto culpar a equipe de vendas quando o produto não estiver à altura da marca. Você conhecerá a opinião do cliente e o relacionamento que ele compartilha com seu executivo / equipe de vendas durante a revisão.
Tome a opinião de colegas, superiores e clientes, avaliando a aparência, atitude, motivação, nível de cooperação e espírito de equipe de um executivo de vendas. Seria encorajador para a equipe de vendas se você acompanhá-los ocasionalmente em suas viagens para um cliente existente e / ou prospecto. Você pode ter uma impressão em primeira mão das habilidades de várias pessoas da equipe de vendas.
Atribuir notas que indicam o nível de desempenho e também mencionar áreas onde há espaço para melhorias. Você pode ter notas como 1, 2, 3 e 4, cada uma denotando vários níveis de desempenho como ruim, médio, bom e excelente. A escala de classificação deve ser objetiva e transparente, portanto não há confusões quanto aos resultados.
Dicas
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Dê incentivos monetários, ofereça promoções e elogie os melhores profissionais.
O preconceito e o preconceito não devem influenciar a avaliação do desempenho de vendas.
Aviso
A falha em avaliar o desempenho de vendas prejudicará a capacidade de uma organização de identificar tendências e responder adequadamente.
