Condicionamento clássico e condicionamento operante são reações psicológicas exploradas pelos anunciantes para nos convencer a comprar seus produtos. No condicionamento clássico, os consumidores respondem a um estímulo de uma maneira particular e inconsciente - por exemplo, salivando quando vêem uma imagem de comida deliciosa. No condicionamento operante, os anunciantes tentam mudar o comportamento dos consumidores usando recompensas ou punições. Por exemplo, devolvendo o dinheiro aos consumidores depois de comprar um determinado produto.
Condicionamento clássico
No condicionamento clássico, o anunciante tenta fazer com que os consumidores associem seu produto a um sentimento ou resposta em particular, na esperança de que o consumidor compre o produto. Por exemplo, um anúncio de um restaurante de fast food geralmente faz com que a comida pareça deliciosa e dá água na boca para que os consumidores sintam fome quando assistem ao anúncio e querem sair e comprar um pouco da comida. Outro exemplo de condicionamento clássico ocorre em anúncios onde você vê pessoas se divertindo usando um produto. Os consumidores podem então associar bons sentimentos e se divertir com o produto e podem estar mais propensos a comprar o produto.
Uso de Música
Publicidade que usa música está aproveitando o condicionamento clássico. A música que é feliz e repetitiva ajuda os consumidores a se sentirem felizes quando a ouvem. Os consumidores associam os sentimentos de felicidade ao produto e podem ter maior probabilidade de comprar o produto. Jingles que ficam na mente, como rima de jingles, ou músicas baseadas em canções populares, também podem atuar como uma forma de condicionamento clássico. Toda vez que o consumidor se lembra da música, eles inconscientemente também se lembram do produto associado a ela. Isso pode tornar o consumidor mais propenso a comprar o produto.
Reforço positivo
Esse é um tipo de condicionamento operante no qual os consumidores são recompensados por comprar um produto ou serviço. A recompensa atua para reforçar o comportamento, tornando o consumidor mais propenso a continuar comprando o produto. Por exemplo, cupons são uma forma de condicionamento operante. Os consumidores usam cupons para comprar um produto por dinheiro, e continuam a comprar o produto mesmo quando os cupons não estão mais disponíveis, porque ficam condicionados a comprar o produto. Ofertas gratuitas são outra forma de condicionamento operante. Uma estratégia de condicionamento operante é oferecer aos consumidores uma amostra grátis, um cupom para um grande desconto e um cupom para um desconto menor. No final, o consumidor pode estar tão acostumado a usar o produto que continua a comprá-lo a preço integral. Ofertas como “Compre 10, leve uma grátis” são outra forma de condicionamento operante.
Reforço Negativo
Este tipo de condicionamento operante pode ser usado para fazer com que os consumidores parem de fazer algo. Por exemplo, as empresas de eletricidade podem cobrar mais pela eletricidade usada nos horários de pico. Esta é uma maneira de levar as pessoas a usar menos eletricidade durante os horários de pico. Os vendedores que ligam em horários inconvenientes ou usam a pressão para convencê-lo a comprar um produto ou serviço também estão usando um condicionamento negativo. A ideia é que você compre o produto para parar o pestering. Outra forma de condicionamento negativo é a ameaça de anular a garantia se o consumidor não usar os produtos de reparo e manutenção da empresa. Por exemplo, anular a garantia de uma impressora se você não usar os cartuchos de tinta do fabricante.
