Existem várias razões pelas quais os gerentes de vendas usam o treinamento de vendas para seus associados. Em alguns casos, é para reforçar as noções básicas de venda e, em outros casos, para ajudar a melhorar o conhecimento do produto. Para entender qual treinamento será eficaz na sua situação, você precisa primeiro entender os objetivos do treinamento de vendas.
Abordagem unificada de vendas
A técnica de cada profissional de vendas será algo exclusivo de seu conjunto de habilidades, mas com o treinamento de vendas, você está tentando estabelecer uma abordagem de vendas unificada que beneficiará todos os seus associados de vendas. A abordagem de vendas começa em encontrar perspectivas e, em seguida, segue todo o caminho até a papelada para ser preenchido quando a venda fecha. Isso se assemelha a colocar todos os vendedores na mesma página e realizar as mesmas tarefas básicas durante todo o processo de vendas.
Entendendo a competição
É impossível vender contra a concorrência se o pessoal de vendas não souber como a concorrência funciona e quais desafios a concorrência representa para sua empresa. Um abrangente programa de treinamento de vendas inclui uma análise da concorrência no mercado, como os produtos ou serviços da concorrência são melhores que os seus, como eles são inferiores aos seus, como você posiciona seus produtos para o cliente versus a concorrência e como responder a perguntas sobre a competição que será levantada por seus clientes. Uma compreensão completa de sua concorrência é essencial para o sucesso em qualquer organização de vendas.
Objeções
Nas vendas, o objetivo final é fechar o negócio. É raro que um profissional de vendas experimente uma experiência de vendas completamente positiva com um cliente do começo ao fim. Na maioria dos casos, o cliente levantará objeções. O treinamento de vendas é um momento para trazer informações que podem ajudar a superar objeções, e também é um momento para introduzir táticas de vendas que podem ajudar o cliente a ver o valor em sua proposta em detrimento de sua objeção. A manipulação de objeções precisa ser um objetivo importante de qualquer programa de treinamento de vendas.
