A venda de unidades de tempo compartilhado, geralmente em condomínios para os quais várias pessoas têm o direito de usar a propriedade por períodos combinados, exige habilidades básicas de vendas, além de experiência em lidar com transações de propriedades de propriedade de férias. Os programas de treinamento de vendas em timeshare se concentram em superar e evitar objeções, identificando passos efetivos no processo de venda de timeshare, estabelecendo confiança com clientes em potencial, apresentando, fechando a venda e agindo com ética. Oferecido on-line ou como workshops, o treinamento de vendas de timeshare prepara um vendedor para trabalhar em período integral ou parcial na indústria de imóveis de férias.
História
Originado na Europa na década de 1960, o conceito de timeshare surgiu quando um dono de um resort de esqui comercializou seu hotel pedindo aos convidados que não alugassem o quarto, mas que o comprassem. A propriedade permite que os compradores troquem sua semana em um local por uma semana em outro local. A American Resort Development Association informa que existem mais de 5.000 resorts em quase 100 países. O treinamento de vendas em timeshare normalmente expõe um vendedor a discutir propriedades de propriedade de férias com indivíduos ou famílias, e não investidores interessados em lucros financeiros.
Características
Os cursos de treinamento em vendas de timeshare se concentram no desenvolvimento de habilidades para resolver problemas, comunicar e trabalhar em rede. Começando com avaliações destinadas a identificar a aptidão atual, oficinas de um ou dois dias normalmente incluem palestras, exercícios de dramatização e outras atividades para promover a aprendizagem de como vender timeshare. Os folhetos cobrem tópicos como audição eficaz, como negociar com eficácia, gestão do tempo e cenários da vida real concebidos para ajudar os alunos a aumentar as vendas e a receita.
Tipos
Organizações como a Associação de Profissionais de Vendas em Timeshare International (ATSPI) oferecem programas on-line, workshops e treinamento, que geralmente não exigem educação ou experiência prévia. A ATSPI também oferece um programa de certificação. Programas de treinamento flexíveis oferecem a oportunidade de acessar materiais do curso, manuais de referência e outros recursos no próprio ritmo do aluno.
Função
Programas de treinamento de vendas de timeshare preparam um vendedor para ajudar um cliente a escolher as férias que melhor se adaptam ao estilo de vida. Aprender a identificar que tipo de férias e experiências de viagem desejadas pelo cliente ajuda o vendedor a adaptar um passeio aos interesses do cliente. Ser capaz de acentuar as comodidades, o serviço de limpeza e o serviço de um resort aumenta a capacidade do vendedor de fechar vendas com eficiência, vendendo unidades desejáveis em épocas populares nas temporadas locais.
Percepção especializada
Aprender a ler documentos com cuidado e precisão descreve o tipo de propriedade de uma propriedade de férias - por exemplo, plano de direito de uso, tempo fixo ou flutuante - que você vende requer atenção aos detalhes e precisão. Alinhar-se ao Código de Normas e Ética da ARDA garante altos padrões de qualidade para serviço e integridade e instila confiança nos compradores. Cite estatísticas sobre vendas e revendas passadas. As comissões costumam ter de 10% a 25% da venda.
Superando objeções
Os programas de treinamento de vendas em timeshare se concentram na superação de objeções porque as campanhas de marketing - particularmente campanhas de telemarketing - podem ter uma reação negativa, devido à má cobertura da imprensa. Os exercícios de interpretação de papéis ajudam os participantes a responder aos comentários do chamador, como "Não estou interessado" ou "Não realizo negócios por telefone". Aprender a concordar com a objeção, apenas para manter a conversa, requer habilidade. Concentrar o potencial comprador em responder a perguntas, como "você recebeu nossa correspondência" ou "meu trabalho é garantir que você obteve nossas informações" frequentemente abre oportunidades de vendas.
