Se você perguntar aos representantes de vendas para descrever seu lugar em uma estrutura corporativa, é provável que eles digam algo sobre o último elo da cadeia de suprimentos. O fato é que eles estão sendo modestos. Os produtos podem ser ótimos. Os serviços podem ser excelentes. Mas grandes representantes de vendas podem fazer ou quebrar uma empresa. Dada a sua importância, a formação regular não é apenas uma boa ideia; é crítico. A empresa que mantém sua força de vendas informada e suprida de todos os recursos de que precisa para fazer bem o trabalho florescerá. Um recurso muito importante é o manual de vendas.
Itens que você precisará
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Conteúdo dos colaboradores da equipe
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Computador
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Software de processamento de texto
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Impressora
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Estoque de papel de alta qualidade
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Ligantes
com o que isso deveria parecer?
Pergunte à sua equipe de design, ao guru de editoração eletrônica ou aos funcionários administrativos que têm um talento para projetos criativos para criar um formato para o manual. Peça-lhes para escolher cores de assinatura, fontes e estilos de formatação que dêem à sua apresentação uma aparência uniforme e profissional com conteúdo que varia de dados a gráficos, gráficos e outros recursos visuais.
Considere usar um sistema de seções codificadas por cores. Por exemplo, novas introduções de linha de produto para o próximo ano podem ser limitadas a uma seção vermelha com números de página começando em 1R. Comece uma seção amarela sobre preços com 1Y. Esse tipo de formato permitirá que você adicione mais material à seção apropriada e, se as páginas caírem, você saberá exatamente onde elas pertencem.
Dê a uma pessoa a responsabilidade de editar o conteúdo do material de vendas. Colete o conteúdo enviado pelos colaboradores da equipe e entregue-o ao redator. Isso garantirá que toda a apresentação seja escrita na mesma voz e estilo. A uniformidade torna o material impresso mais fácil de ler e entender.
O que deveria estar nele?
Entre em contato com pag e– Inclui os nomes e os locais de pessoas dentro da empresa que podem responder a perguntas sobre novos produtos, promoções, incentivos, comissões e outros assuntos relacionados a vendas. Você também pode incluir uma lista atualizada de membros da equipe de vendas para que as pessoas possam se comunicar com seus colegas durante o ano todo.
Novas estratégias - Ofereça aos representantes maneiras fáceis de digerir e vender novos itens. Use pontos para apresentar sugestões de marketing, recortes de imprensa, pesquisas, depoimentos e outros dados de fundo. Inclua guias de preços por volume e outros incentivos para o cliente.
Fotos de produtos e pontos de venda - Use imagens grandes e nítidas de novos produtos. Relacione os recursos e benefícios de cada item na página adjacente a cada foto. Mostre os produtos como eles podem ser usados em residências ou empresas.
Guia de precificação atualizada - dedique pelo menos uma página a atualizações de preços. Os representantes não gostam de aumentos, mas se entenderem por que os preços aumentaram, eles podem entrar em acordo com menos relutância. Quer se trate de custos de mão-de-obra na China, tarifas associadas a transporte ou um aumento de matérias-primas, soletre.
Auditoria competitiva - Reserve um tempo para investigar o que os concorrentes estão fazendo para que os representantes não sejam deixados de lado quando levam o produto para a estrada. Fotos, apresentações de novas linhas, estatísticas de preços e outras informações podem ajudar os representantes a reagir contra argumentos de clientes que estão prontos para dizer não a um discurso de vendas.
Políticas, práticas e protocolos - Muitos desses documentos corporativos já podem estar em vigor, mas os representantes precisam saber onde estão e é particularmente importante que os membros mais recentes da equipe de vendas tenham essas informações básicas.
Opções criativas
Se as reuniões de vendas pessoais se tornarem caras demais, considere colocar seu manual em um CD ou em um formato MP3 que possa ser reproduzido no carro enquanto os representantes de vendas viajam. O jogo repetido reforça as informações e pode economizar tempo e dinheiro. Você também pode usar um DVD. Ambos poderiam economizar uma fortuna em custos de viagem e hospedagem.
Use a Web para conduzir seu treinamento de vendas. Apresentações em PowerPoint que incluem gráficos e dados podem ser enviadas a todos os representantes antes de realizar uma videoconferência. Após a conferência, os representantes podem consultar o material em seu computador ou imprimi-lo para referência futura.
Coloque junto um arquivo de todos os seus manuais de treinamento de vendas. Eles são ótimos materiais de referência e podem ajudar os novos funcionários a entender os esforços de vendas anteriores.
