A China representa um vasto mercado emergente para empresas e empresários americanos. A comunicação comercial eficaz na China tem mais barreiras, no entanto, do que a simples linguagem. Para ter sucesso fechando negócios na China, os empresários americanos precisam aprender algumas diferenças culturais importantes. Eles também devem permanecer sensíveis à importância dos costumes comerciais que podem parecer o oposto da abordagem casual e um pouco ousada para os negócios aprendidos em casa.
Desacelerar
Segundo o professor John L. Graham e o advogado N. Mark Lam, que escreveram no "Harvard Business Review", embora possa ser útil aprender as regras superficiais da etiqueta chinesa, é ainda mais importante entender que a forma como os chineses Prefiro fazer negócios tem suas raízes em uma antiga cultura agrária onde a cooperação, a ordem hierárquica e um forte senso de comunidade eram essenciais para a sobrevivência. Os chineses, portanto, buscam construir confiança e relacionamentos de longo prazo, em vez de meramente buscar oportunidades imediatas. Os americanos acostumados à rede constante podem não ser sensíveis a isso.
Seguir a etiqueta
Todas as culturas têm regras de etiqueta que devem ser seguidas para mostrar respeito. Na China, empresários e empresárias devem se vestir de forma conservadora em cores escuras ou neutras. O vestuário feminino deve ser modesto. Isso significa decotes altos e sapatos de salto baixo.
Compreender a hierarquia é essencial, porque a maior atenção, incluindo ordem de endereço e assentos, depende da importância do indivíduo dentro da organização. Os empresários americanos devem saber quem responde a quem. O tom da conversa também é importante.
As refeições começam com o anfitrião tomando um gole de sua bebida e, em seguida, oferecendo comida para o hóspede mais graduado. O anfitrião deve pedir comida mais do que suficiente para a mesa, e a gorjeta não é apreciada.
Os americanos devem apresentar suas contrapartes comerciais com pequenos presentes embrulhados dos Estados Unidos e apresentá-los respeitosamente com as duas mãos.
Eles não devem discutir negócios em uma refeição, exceto no caso improvável de que eles sejam solicitados a fazê-lo.
Evitando a Retórica Persuasiva
De acordo com Graham e Lam, tentar convencer uma contraparte chinesa ou cliente da exatidão do seu ponto de vista provavelmente irá sair pela culatra. Eles explicam que na cultura chinesa é mais apropriado assumir a validade da posição de ambos os lados e pechinchar em vez disso. Este é um processo lento e desapaixonado que os autores dizem que nunca deve ser curto-circuitado. O fervor e a eloqüência que os negociadores norte-americanos estão acostumados a levar à mesa das negociações são motivo de desconfiança na China.
Adotando o Estilo de Negociação Chinês
Como americanos, tendemos a nos apresentar principalmente em nossos próprios méritos. Isso pode não ser suficiente na China. Quando possível, os empresários americanos devem deixar que seus colegas vejam que são respeitados por seus colegas americanos. Parceiros comerciais chineses devem ser abordados através de seus intermediários confiáveis. Os americanos devem permanecer formais em suas comunicações; muita ousadia casual ou pessoal é considerada desrespeitosa. Os americanos nunca devem demonstrar raiva ou frustração em relação ao seu parceiro de negociação, e devem ser tolerantes quando o parceiro negociador quiser mudar os tópicos de conversa. As ofertas iniciais são provavelmente preenchidas para permitir discussões consideráveis. Ser paciente mas persistente é recomendado. Finalmente, os americanos nunca devem desrespeitar o seu parceiro de negociação ou fazer piadas ou comentários às suas custas.
Tomando a visão mais longa
Os americanos podem se concentrar em fazer um acordo de cada vez e depois olhar em volta antes de pensar no próximo. Embora possam ir à China para comprar uma única remessa de mercadorias ou para formar um relacionamento com uma única empresa, as pessoas que encontram ao longo do caminho podem ter uma visão mais ampla, considerando como é provável que a relação comercial cresça e se expanda. Perder de vista esse fato pode custar aos americanos oportunidades com as quais nem sequer sonharam.
