Um leilão reverso é um processo no qual os vendedores fazem lances para vender seus produtos e serviços. O licitante em um leilão reverso é o vendedor, ao contrário de um leilão tradicional em que o comprador é o licitante. Por exemplo, uma empresa pode apresentar uma solicitação para contratar uma empresa de contabilidade para um projeto especial. O licitante que se oferece para preencher a solicitação com o menor preço ou melhores condições geralmente ganha o leilão reverso, embora outros fatores possam entrar em jogo. Quando conduzido na Internet, o processo é chamado de "e-licitação" ou "e-procurement". Os leilões reversos podem ser eficazes, mas somente quando há uma quantidade suficiente de concorrência.
Compradores Conserve Recursos
Na solicitação regular do processo de proposta, os vendedores costumam fazer lances usando seus próprios formatos e estilos. Em comparação, nos leilões reversos da Internet, os vendedores fazem lances preenchendo formulários e gráficos padronizados especificados pelo site de leilão em conjunto com o comprador. Os compradores economizam tempo e dinheiro por meio de leilões reversos, pois todos os lances chegam no mesmo formato, o que simplifica a comparação. O comprador pode facilmente eliminar determinados lances que não estão em conformidade com os requisitos de prazo ou preço. Além disso, o comprador tem a flexibilidade de descartar uma oferta baixa que não atenda aos padrões de qualidade definidos pelo comprador. O software de contratação eletrônica permite que compradores e vendedores comuniquem e refinem os detalhes do lance.
Risco de especificações incorretas
Uma desvantagem para o comprador é a necessidade de escrever especificações detalhadas antecipadamente para os produtos ou serviços que deseja comprar. A pressão de prazo de um leilão reverso antecipa a necessidade de criar especificações completas. Isso difere de outros métodos, que normalmente envolvem um processo reiterativo no qual as especificações são negociadas, corrigidas e refinadas ao longo de um período de tempo. Os mal-entendidos decorrentes de especificações de leilão reverso incorretas ou incompletas podem resultar em um comprador selecionando o licitante errado. Dependendo de como os contratos são escritos, isso pode ser um enorme e dispendioso aborrecimento para resolver. Em alguns casos, o comprador pode ter que entrar em um novo leilão reverso depois de corrigir a especificação.
Acesso para vendedores
Leilões reversos, especialmente aqueles na Internet, têm a vantagem de permitir que participantes de todo o mundo concorram por negócios. Isso aumenta o acesso do vendedor ao mercado externo. Também permite que empresas menores concorram em pé de igualdade com os grandes players. Concentrando-se em compradores qualificados, os vendedores em leilões reversos podem eliminar gastos desnecessários com marketing e vendas em clientes que não devem comprar. Na verdade, as empresas que operam principalmente por meio de leilões reversos podem funcionar com uma equipe de vendas mínima.
Correr para o fundo
Assim como nos leilões regulares, um leilão reverso pressiona o licitante a superar a concorrência. Isso pode significar jogar serviços adicionais ou cortar preços tão baixos que elimina os lucros. Se um vendedor distribuir repetidamente a loja em leilões reversos, ela não permanecerá no negócio por muito tempo.
Competição é fundamental
Os leilões reversos só funcionam quando há concorrência real. Se apenas um ou dois fornecedores fizerem lances, o comprador poderá aceitar termos que resultem em preços mais altos, e não menores. A concorrência também permite que os vendedores encontrem maneiras diferentes de competir além do preço, fornecendo assim mais opções aos compradores. Concorrência excessiva, no entanto, pode fazer com que os licitantes façam propostas irreais que subestimam o projeto final. Os compradores se beneficiam da compreensão de todas as letras miúdas anexadas a cada lance, para evitar surpresas após a adjudicação do contrato.
