A margem de contribuição é a diferença entre as vendas e as despesas variáveis. Despesas variáveis incluem os custos diretos de mão-de-obra e matérias-primas incorridos para a fabricação ou aquisição de produtos. Essas despesas também incluem despesas gerais, como comissões de vendas, que dependem do volume de vendas e do preço. O cálculo da margem de contribuição exclui custos fixos fixos, como aluguel e salários administrativos. Você pode aumentar as margens de contribuição aumentando as vendas, diminuindo as despesas variáveis ou uma combinação.
Aumentar os preços para aumentar as vendas em dólares. Se seus produtos tiverem recursos que os diferenciem da concorrência, você poderá definir preços mais altos e ainda manter o volume de vendas. Esses recursos exclusivos incluem melhor design, desempenho superior e atendimento personalizado ao cliente. Essa abordagem de diferenciação aumenta as margens de contribuição por unidade, mas pode levar a uma queda nos volumes, à medida que os clientes preocupados com os custos vão para outro lugar.
Ofereça descontos e garanta os preços mais baixos para atrair clientes preocupados com custos. Suas margens de contribuição por unidade podem ser baixas, mas você pode compensar isso com volumes de vendas maiores. No entanto, o perigo é que seus concorrentes possam igualar seus preços e você pode acabar com margens insuficientes para cobrir seus custos fixos. Uma abordagem alternativa que os varejistas geralmente adotam é a de anunciar alguns itens "líderes" com descontos para trazer os clientes para a loja, esperando que eles comprem seus produtos de alta margem.
Identifique novos segmentos de mercado para seus produtos. Stephen F. Os professores Dillard Tinsley e Phil E. Stetz, da Universidade Estadual de Austin, introduziram o conceito de particionamento de preços em uma conferência da University of Central Arkansas, em 2004, intitulada "Margem de contribuição para pequenas empresas". Eles citam o exemplo de um restaurante que precifica seu cardápio de acordo com a hora do dia para atender a diferentes hábitos de consumo do cliente. Algumas empresas oferecem descontos nos preços para os clientes que fazem grandes pedidos ou que pedem meses antes do prazo. Estratégias promocionais voltadas para segmentos de clientes desassistidos também podem impulsionar o crescimento das vendas.
Reduzir custos variáveis de mão de obra e matérias-primas. Os varejistas podem negociar descontos por volume com fornecedores para grandes pedidos. No rescaldo da recessão de 2008, muitas empresas manufatureiras negociaram salários mais baixos com organizações trabalhistas em troca de manter os níveis de emprego. A redução dos custos variáveis pode não ser possível se a economia for forte e suas plantas estiverem operando com capacidade total. No entanto, se você tiver excesso de capacidade, poderá aumentar a produção enquanto mantém custos variáveis, o que pode aumentar as margens de contribuição.
Dicas
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O ponto de equilíbrio em unidades é a razão entre o total de custos fixos e as margens de contribuição unitária. Por exemplo, se os custos fixos forem de US $ 1.000 e a margem de contribuição for de US $ 2 por unidade, você deverá vender pelo menos 200 unidades (US $ 1.000 dividido por 2) para atingir o ponto de equilíbrio.
