Imagine o centro de uma roda onde todos os raios se originam. Em um negócio de indicação de imóveis, as pessoas que você conhece servem como centro.Cada um falou do hub é uma referência de alguém que conhece e confia em você como um profissional imobiliário. Ao construir um negócio de referência imobiliária, você pode garantir anos de relações de trabalho agradáveis com pessoas que respeitam a qualidade do serviço que você oferece.
Escreva uma lista de todos que você conhece, desde os vizinhos de sua casa até o atendente da sua mercearia. Priorize a lista de quão bem você conhece cada pessoa, de amigos próximos e familiares a conhecidos. Coloque essas pessoas em um banco de dados, como uma planilha do Excel ou um programa de software de gerenciamento de contatos. Envie a cada pessoa na sua lista uma carta explicando o seu propósito de iniciar um negócio de referência imobiliária. Na carta, peça uma referência. Em seus Seminários do Turning Point, a famosa frase de Brian Buffini é: "Ah, a propósito, você conhece alguém interessado em comprar ou vender imóveis?"
Participe de seminários de negócios e compromissos sociais armados com cartões de visita. Seja um ouvinte atento. Quando alguém que você conhece manifesta um interesse no que você faz, entregue seu cartão e diga: "Eu trabalho apenas por indicação". Explique que um negócio de referência imobiliário beneficia um cliente, permitindo a você a liberdade de se concentrar nas necessidades do cliente gastando incontáveis horas prospectando negócios.
Mantenha contato mensal com sua esfera de influência. Faça o mais pessoal possível. Por exemplo, ligue para clientes anteriores no aniversário deles. Envie cartões de aniversário para casais que você conhece. Ofereça dicas domésticas aos proprietários que você conhece em um boletim informativo mensal. Envie cartões postais de casas que você acabou de listar ou vendeu nos bairros onde sua esfera de influência mora. Sempre inclua um lembrete sobre seu negócio de indicação de imóveis. Às vezes, um simples "eu amo referências de você" funciona.
Recompense as pessoas que encaminharem negócios para você. Envie um telefonema para que eles saibam que você aprecia sua consideração. Siga com um cartão de agradecimento e um certificado de presente para café ou ingressos para o cinema. Mantenha as pessoas que encaminham negócios para você, conscientes do que você está fornecendo para o encaminhamento delas. Por exemplo, quando você vende uma casa ao cliente encaminhado, tira uma foto do comprador e a envia com outra nota de agradecimento para a pessoa que o indicou.
Uma vez por ano, organiza uma festa de apreciação do cliente. Convide todos que enviaram uma referência para você durante o ano. Inclua clientes anteriores, amigos próximos e familiares e qualquer pessoa em sua esfera em influência. Fornecer muita comida e bebidas. Ofereça prêmios de porta ou um sorteio. Concentre-se em seus clientes e o quanto eles significam para você. Gentilmente, lembre-os de que seu sucesso depende diretamente de suas referências.
Aviso
Não pague uma comissão às pessoas que o indicarem. Por lei, apenas profissionais licenciados do setor imobiliário podem receber comissões.
