Para prever quanto dinheiro você pode ganhar com sua empresa, é necessário calcular quantos clientes em potencial você tem e quantos deles você poderá capturar ou atrair de seus concorrentes. Você também precisa saber qual é a taxa de crescimento do seu mercado-alvo, já que raramente é aconselhável investir em um mercado estagnado ou em retração. Esse pode ser um dos componentes mais desafiadores, mas também um dos mais críticos do plano de negócios.
Determine quem são seus clientes. Seu produto ou serviço deve preencher uma necessidade que os clientes têm. Por exemplo, um serviço de passear com cães preenche a necessidade de o dono de um cachorro cuidar do animal de estimação quando não o consegue devido a trabalho ou viagem. Depois de saber qual problema você está resolvendo e para quem, invista tempo e energia para determinar as características de seus clientes. Você pode ter vários grupos de clientes, como idosos em férias e famílias de renda dupla.
Categorize seus clientes. Descreva-os de acordo com dados demográficos, como idade, sexo e renda, e informações psicográficas, como conscientização tecnológica, consciência de moda ou visões políticas.
Pesquise seus clientes. Leia artigos sobre seus clientes-alvo e os problemas que eles encontram e que sua empresa pode resolver. Os dados demográficos estão disponíveis no US Census Bureau e em outras fontes governamentais e privadas confiáveis. Publicações comerciais e sites voltados para o setor também podem ser boas fontes de informação sobre tendências ano a ano, hábitos e previsões de gastos dos clientes. Muitas vezes, as informações mais completas e atualizadas estão à venda nas previsões do mercado da indústria e podem custar de dezenas a muitos milhares de dólares. As estatísticas oficiais da população incluirão projeções por até 10 anos no futuro.
Entenda seus concorrentes e sua participação no mercado. Se você trabalha em um setor altamente fragmentado, como o sabão, pode haver centenas de concorrentes, cada um com um quarto de um por cento de participação de mercado. Nesse caso, suponha que 0,25% seja o máximo que você já recebeu do mercado e que comece em uma parcela muito menor. Indústrias baseadas em acertos, como filmes e videogames, podem ter três ou quatro grandes corporações tomando 60% ou mais do mercado, com uma dúzia a mais competindo pelos 40% restantes. Nesse caso, suponha que você tenha uma participação muito pequena no mercado - 1% ou menos -, mas que o céu é o limite e que as decisões empresariais sensatas podem render enormes dividendos.
Calcule seu tamanho de mercado. Identifique o número total de clientes disponíveis para você e multiplique-o pelo percentual de participação de mercado. Em seguida, tome a taxa de crescimento projetada em sua pesquisa e calcule o aumento em sua base de clientes se a porcentagem de participação de mercado for mantida constante. Por exemplo, de um milhão de clientes potenciais, suponha que você pode capturar um décimo de um por cento no primeiro ano, dois décimos no segundo e até três décimos no terceiro ano. Durante esse mesmo período, assuma que seu público-alvo está crescendo 10% ao ano. Assim, você terá 1.000 clientes no primeiro ano (1.000.000 x 0.1%), 2.200 no segundo ano (1.100.000 x 0.2%) e 3.630 no terceiro ano (1.210.000 x 0.3%).
Dicas
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Este artigo se concentra nos clientes, porque a maioria das pessoas escreve planos de negócios antes do início dos negócios. Quando sua empresa estiver em andamento e você souber quais são suas vendas e receitas, poderá começar a fazer comparações de participação de mercado com base em dólares e não em clientes.
