A crescente participação de mercado é uma meta fundamental da maioria das empresas. Existem várias maneiras de aumentar a participação de mercado: você pode roubá-lo de um concorrente ou expandir seus negócios mais rapidamente do que o mercado geral. A crescente participação de mercado envolve a realização de uma análise rigorosa dos mercados em que sua empresa concorre, analisando as preferências dos consumidores e elaborando um plano de marketing. Embora haja muitas maneiras de aumentar a participação de mercado, você deve começar analisando sua base de clientes existente para ver se existem maneiras de aumentar as vendas com seus melhores clientes.
Segmente suas contas existentes em vários grupos com base no nível de compras de produtos. Peça à força de vendas que realize pesquisas detalhadas com esses clientes para determinar quais necessidades, se houver, não estão sendo atendidas por sua empresa e desenvolver novos produtos que atendam a essas necessidades.
Contrate uma empresa de pesquisa de mercado, como a Nielsen, para determinar o tamanho do mercado que atualmente não está comprando produtos de sua empresa. Uma boa empresa de pesquisa de mercado pode dizer como os consumidores em faixas etárias, de renda ou geográficas específicas visualizam os tipos de produtos que sua empresa produz e quanto eles gastam com esses produtos a cada ano.
Direcione sua empresa de pesquisa de mercado para realizar uma pesquisa de preferências do consumidor. Concentrando-se em seus produtos, a pesquisa deve perguntar aos consumidores de quem eles estão comprando e por quê; ou se eles não estão comprando nada, porque não. Ele também deve perguntar os fatores que contribuem para a decisão de compra, incluindo, para aqueles que não estão comprando o produto, quais fatores podem persuadi-los a entrar ou entrar novamente no mercado. Os clientes existentes também devem ser questionados sobre quais fatores, se houver, os obrigariam a aumentar suas compras..
Crie uma campanha de marketing para atingir novos clientes em potencial. Use as informações que você obteve de sua pesquisa de mercado para desenvolver sua campanha. Por exemplo, se os clientes em potencial perceberem que seu produto é de baixa qualidade, você deve segmentar esses consumidores com uma campanha que enfatize a qualidade do produto.
Desenvolva um programa de incentivo que recompense sua força de vendas por trazer novas contas. O aumento das recompensas poderia ser dado aos vendedores que vendem para os clientes dos concorrentes.
Dicas
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O esquema de incentivos para sua força de vendas deve recompensá-los com base na lucratividade de suas vendas e na capacidade da empresa de cobrar essas vendas. Muitas empresas recompensam os vendedores com base exclusivamente nos compromissos de compra de novos clientes. O resultado é muitas vezes vendas de baixa qualidade que não geram lucros e, em alguns casos, nunca são cobradas dos clientes.
Aviso
Certifique-se de que sua pesquisa de preferências do consumidor seja anônima, para que os consumidores não saibam que ela está sendo conduzida em nome da sua empresa. É menos provável que os consumidores sejam honestos se souberem que a pesquisa está sendo realizada por um concorrente de um de seus fornecedores.
