O gerenciamento de contas é outro termo para vendas diretas pessoais. Diferentemente dos caixas ou vendedores de varejo, os gerentes de contas são responsáveis por localizar clientes em potencial no mercado, atrair prospectos e transformá-los em clientes fiéis. Os gerentes de conta trabalham diretamente com clientes individuais durante períodos de tempo mais longos do que os vendedores de varejo, e os melhores gerentes de conta distribuem seu tempo estrategicamente de acordo com seus clientes mais lucrativos.
Eficiência de custos
O gerenciamento estratégico de contas aumenta a eficiência de custos da remuneração dos vendedores, concentrando suas energias nas contas mais produtivas. Enquanto um vendedor de porta em porta pode gastar a mesma quantidade de energia em todas as perspectivas, um gerente de contas estratégico aprende a gastar mais tempo prestando serviços às suas contas mais leais e de maior volume, sem necessariamente negligenciar contas menores. Dessa forma, todo minuto que um vendedor gasta com os clientes gera uma receita média maior.
Receita e Lucro
A receita e o lucro totais são aumentados, além da redução de custos do gerenciamento estratégico de contas. Se esforçar para atender os clientes mais lucrativos pode gerar as vendas mais altas. Em vez de tentar convencer as contas menores a fazer compras adicionais ou suplementares, os gerentes de contas estratégicas visam as contas maiores para maximizar a renda.
Considere uma empresa de software de nível empresarial que venda licenças de produtos de software adicionais com desconto, por exemplo. Gastar muito tempo tentando convencer uma pequena empresa que comprou uma cópia do software para comprar uma segunda licença pode ser improdutivo, enquanto trabalhar na obtenção de um conglomerado multinacional que comprou 50 licenças para comprar mais 50 para suas necessidades futuras pode aumentar seriamente receita total de vendas.
Lealdade do Cliente
Distribuir o tempo dos vendedores estrategicamente entre as contas pode ajudá-lo a manter seus clientes mais lucrativos a longo prazo. Contas menores podem trocar de fornecedor frequentemente para obter descontos de preço e aproveitar as promoções. As contas maiores geralmente buscam relacionamentos de longo prazo com fornecedores que investem tempo, dinheiro e esforço para conhecer melhor suas necessidades específicas do que qualquer fornecedor alternativo. Construir esses relacionamentos pode garantir que sua empresa sobreviva enquanto seus clientes o fizerem.
Palavra de boca
Além de se concentrarem nas contas mais lucrativas, os gerentes de contas estratégicas também aprendem a concentrar suas energias em clientes que são centros de influência em sua comunidade, indústria, igreja ou outro grupo social. Dar um passo a mais para servir os clientes que outras perspectivas procuram pode fornecer uma fonte poderosa de propaganda boca-a-boca gratuita, gerando um fluxo constante de futuros clientes.
