Uma apresentação de vendas tenta persuadir um público a realizar as ações que o apresentador deseja, seja para comprar algo, contratar alguém, aprovar um projeto ou adotar uma política. Em tal apresentação, os quatro tópicos que um apresentador deve abordar são o público-alvo, a proposta, os benefícios e a concorrência. Uma descrição do público-alvo inclui seus problemas ou objetivos. A proposta aborda os problemas; Em seguida, o apresentador discute os benefícios e explica por que é menos provável que os concorrentes ou as propostas concorrentes tenham os mesmos efeitos benéficos.
O público alvo
Apresentações de vendas têm um público-alvo que o apresentador mantém se beneficiar da proposta. Este público-alvo tem certos problemas ou objetivos que o apresentador identifica e caracteriza. O apresentador discute o tópico dos objetivos e problemas do público de uma maneira que fará o público ver suas propostas com simpatia. Por exemplo, se a proposta envolve gastar dinheiro, o apresentador enfatizará a solidez financeira e os recursos do público. Se envolver a contratação de pessoal adicional, ele descreverá a força de trabalho existente como pequena e sobrecarregada. Se for para comprar equipamentos, ele explicará como a falta deste equipamento está criando problemas.
O Ask
O tópico mais importante da apresentação de vendas é o "Pergunte", ou a proposta específica do que o apresentador deseja fazer. Uma vez que ele tenha criado um clima favorável para sua proposta, discutindo as metas ou problemas do público, ele descreverá sua proposta em termos de soluções para os problemas e maneiras de alcançar os objetivos. O "Ask" é o pedido específico para uma decisão ou ação dos membros da audiência que permitirá ao apresentador realizar a proposta que ele fez.
Os benefícios
Uma vez que ele descreveu os problemas e metas e fez o "Ask", o apresentador pode passar para uma discussão geral de tópicos relacionados ao que acontecerá se a proposta prosseguir. Este grupo de tópicos enfoca os efeitos que a proposta terá sobre os problemas e metas específicos descritos no primeiro tópico. Esses tópicos podem incluir lucro ou receita aprimorados, custos reduzidos, melhor qualidade, maior satisfação do cliente, melhor retenção de clientes, maior participação de mercado e conformidade regulamentar mais fácil.
A competição
O apresentador deve abordar o tema dos concorrentes ou propostas concorrentes. Em vez de descrever as alternativas em si, ele deve estar familiarizado com elas e discutir suas características. Idealmente, o apresentador poderá detalhar as características que não terão os mesmos efeitos benéficos de sua própria proposta. Essa discussão é o fechamento da apresentação em termos de uma tentativa final de influenciar o público.
