Se você quiser tornar os preços da sua empresa mais atraentes para os consumidores, você não precisa necessariamente reduzi-los. Em vez disso, você pode usar estratégias de preços psicológicos para manter o preço e torná-lo mais atraente. Uma estratégia psicológica de preços depende da natureza da psicologia humana para tornar os preços mais atraentes para os consumidores. Ele tira proveito das idéias de que os humanos nem sempre agem racionalmente e que certos preços podem parecer mais atraentes por razões além de serem apenas mais baixas. Ao escolher uma estratégia de preços psicológica, considere a imagem do seu produto específico e lembre-se de que a eficácia pode variar de acordo com o mercado.
Como funciona o preço psicológico
Uma estratégia de preços psicológica funciona selecionando preços para os quais os consumidores terão uma reação emocional. Por exemplo, um carro pode ter um preço de US $ 15.999, em vez de US $ 16.000. Um consumidor completamente racional reconheceria que uma diferença de preço de US $ 5 é insignificante em um item de grande ticket, como um carro. Na realidade, porém, os consumidores não tendem a se comportar de maneira tão racional, mas tendem a agir emocionalmente e reduzir os preços. Embora o preço do carro esteja próximo de US $ 16.000, muitos consumidores tenderão a pensar na faixa de US $ 15.000.
Tipos de Estratégias de Preços Psicológicos
Existem cinco tipos básicos de estratégias de preços psicológicos: preços ímpares (também chamados de precificação de charme), preços de prestígio, preços múltiplos, preços promocionais e revestimento de preços. O preço ímpar é uma estratégia para definir preços em números ímpares logo abaixo de um preço igual, por exemplo, precificando um item no valor de US $ 19,99, em vez do preço fixo de US $ 20,00. Às vezes chamada de teoria do preço de 0,99, a intenção do preço ímpar é fazer com que o preço pareça consideravelmente menor do que é, mesmo que seja apenas um centavo menor do que um número par. O preço do prestígio funciona na premissa oposta; em vez de fazer os preços parecerem baixos, os preços são inflados para criar uma sensação de maior valor. Por exemplo, um vinho pode custar US $ 20 por garrafa, em vez de US $ 12, apenas para dar a impressão de que é um produto melhor.
A precificação múltipla é uma estratégia de preços psicológica na qual os itens são agrupados, como dois por US $ 5, em vez de US $ 2,50 por item. Essa estratégia cria um senso de valor e pode ajudar a aumentar o volume de vendas incentivando a compra de vários itens. Em contraste, o preço promocional é a estratégia psicológica de preços em que um preço é temporariamente reduzido para atrair clientes. Por fim, o forro de preços é uma forma eficaz de preços psicológicos para empresas com uma extensa linha de produtos; envolve a criação de uma faixa de preço para uma determinada linha, por exemplo, uma linha de vestuário com itens com preço abaixo de US $ 10.
Selecionando uma estratégia efetiva
Ao decidir qual tipo de estratégia de preço psicológico usar, é importante selecionar a estratégia que está melhor alinhada com o produto. Por exemplo, um item de luxo provavelmente não se beneficiará de preços ímpares. Na verdade, ele pode realmente prejudicar o produto, fazendo parecer barato. Nesse caso, faria mais sentido empregar preços de prestígio, o que realmente impulsionaria a imagem do produto como um item de luxo.
Preços psicológicos: Prós e Contras
O principal benefício do preço psicológico é que ele permite que os profissionais de marketing influenciem a maneira como os consumidores veem um produto sem a necessidade de realmente alterar o produto. Isso pode torná-lo uma maneira muito econômica de influenciar os consumidores em comparação com outras estratégias de marketing que exigem o uso de recursos. No entanto, o preço psicológico não será efetivo para todos os mercados. Commodities, isto é, produtos com pouca ou nenhuma diferenciação (como minério, petróleo ou eletricidade), são menos propensos a serem afetados pela precificação psicológica. Nesse caso, os consumidores estão muito mais aptos a se comportar de maneira racional em seu comportamento de compra, e uma estratégia de preços não-psicológica está mais apta a ser eficaz.
