Se você quer que sua empresa seja bem-sucedida, primeiro é preciso entender o que impulsiona seus clientes-alvo em suas decisões de compra. Como eles decidem qual produto comprar ou quando? O que os faz escolher uma empresa em detrimento de outra? Para maximizar sua receita de vendas e expandir seus negócios, é importante alavancar os quatro principais fatores psicológicos que influenciam a compra do consumidor: motivações, percepções, experiência e crenças.
Motivação descreve a disposição do cliente para comprar
A motivação de um consumidor é o grau básico do impulso psicológico por trás de uma compra específica. Se a motivação do consumidor for alta, isso basicamente significa que o nível de necessidade, ou a percepção do consumidor sobre essa necessidade, é bastante forte. Dado um alto grau de motivação, o indivíduo procurará ativamente satisfazer essa necessidade fazendo essa compra.
A motivação do consumidor está relacionada à “hierarquia das necessidades” proposta pelo psicólogo Abraham Maslow, que afirma que os seres humanos buscam ativamente satisfazer as necessidades físicas em primeiro lugar, seguidas pelas necessidades de segurança, social, estima e auto-realização, nessa ordem. falar com sucesso com essas necessidades, e preenchê-las, vai motivar os consumidores a comprar seus produtos.
Percepção influencia a maneira como um consumidor vê o mundo
A percepção é essencialmente a maneira pela qual uma pessoa vê, processa e interpreta seletivamente o mundo maior ou qualquer parte dele. É basicamente como nós, seres humanos, organizamos e entendemos a informação para formar algum tipo de cosmovisão.
Os consumidores também têm percepções de si mesmos que podem afetar uma determinada compra. Por exemplo, as pessoas que se consideram com um gosto primoroso estão dispostas a pagar mais por uma determinada marca ou produto que é percebido como “o melhor”. Da mesma forma, os consumidores que se orgulham de ser grandes caçadores de pechinchas podem escolher um menor. Produto com preço acessível, embora possam preferir a opção mais cara.
É da natureza humana para os consumidores fazerem todos os tipos de associações, conscientes e subconscientes, a partir de suas experiências. Uma vez que uma marca se estabeleceu como tendo uma certa personalidade - por exemplo, o posicionamento de baixo custo do Walmart e de outras lojas semelhantes - é difícil superar isso no mercado. A percepção do consumidor é de que os produtos dessas lojas são baratos e em um nível subconsciente, portanto, os produtos são de qualidade inferior.
Da mesma forma, um negociante de diamantes pode ser rápido em apontar que suas pedras vêm de Antuérpia em vez de Serra Leoa - onde prevalece o estigma dos "diamantes de sangue" - para evitar percepções negativas do consumidor.
Experiência descreve o impacto da familiaridade na tomada de decisões
Os consumidores estão acima de todos os seres humanos, e todos os seres humanos são produtos de suas experiências. Nós catalogamos cada experiência que temos como boa ou ruim. Então, recordamos essa experiência e como a categorizamos quando surge uma situação semelhante. Essas experiências influenciam o comportamento de um comprador ao mudar a forma como o consumidor reage a produtos semelhantes àqueles com os quais estão familiarizados. Por exemplo, muitos consumidores optam por comprar carros da Toyota porque tiveram boas experiências com seus carros Toyota.
As empresas que se concentram na experiência do consumidor ganham negócios repetidos desses clientes. O consumidor não precisa procurar em nenhum outro lugar para resolver esse problema específico ou atender a essa necessidade. A experiência anterior muitas vezes supera o fato de que a competição pode ser mais barata ou até melhor em alguns casos.
Crença descreve a atitude do consumidor em relação a uma marca
As crenças e atitudes de um consumidor influenciam muito as decisões de compra que o consumidor toma. As crenças são a forma como as pessoas pensam sobre um determinado produto ou marca, enquanto uma atitude é a avaliação, tendência ou sentimento consistentemente favorável ou desfavorável do indivíduo em relação a um produto ou marca.
Essas crenças e atitudes moldam a percepção do consumidor sobre o produto. Pode ser difícil para uma empresa superar ou mudar essas crenças e atitudes. Isso é porque elas derivam da personalidade e do estilo de vida do indivíduo. Eles são inerentemente pessoais e conectados ao senso de identidade do consumidor.
Os consumidores geralmente bloqueiam ou ignoram informações que entram em conflito com suas crenças e atitudes. Eles tendem a reter seletivamente informações ou mesmo distorcer as informações para torná-las consistentes com sua percepção anterior do produto.
