O comportamento de compra varia muito entre consumidores e empresas. Isso porque, enquanto os consumidores compram bens e serviços para uso pessoal, as empresas compram essas coisas para fabricar outros produtos ou revendê-los para outras empresas ou consumidores. Os participantes, características, influências e o processo de compra são diferentes para ambos os grupos.
O número de participantes
A compra do consumidor é geralmente limitada a um ou dois participantes, incluindo o usuário final do produto. Por exemplo, uma pessoa geralmente está envolvida na compra de mantimentos e suprimentos domésticos básicos. A compra de empresas geralmente envolve múltiplos participantes, como os usuários finais do produto, influenciadores que estabelecem a necessidade de certos produtos, guardiões que selecionam fornecedores em potencial e gerentes de compras e gerentes seniores que aprovam os fundos para as compras.
Características Comportamentais Diferentes
O mercado consumidor consiste em milhares de clientes localizados em diferentes geografias e com diferentes hábitos de compra. No entanto, as suas necessidades são geralmente as mesmas para um determinado produto - por exemplo, todos usam as máquinas de lavar da mesma maneira. O mercado de negócios geralmente consiste em alguns grandes compradores que geralmente estão concentrados em mercados geográficos específicos. As empresas geralmente formam relacionamentos próximos e de longo prazo com seus fornecedores. Empresas diferentes podem usar o mesmo produto de maneira diferente. Por exemplo, uma empresa de varejo pode instalar computadores para rastrear seu inventário, enquanto uma empresa de tecnologia pode usá-los para pesquisa de produtos.
Influenciando fatores e motivações
As influências no comportamento de compra do consumidor incluem necessidades básicas, participação em grupos, necessidades familiares, ocupação, idade, situação econômica e escolhas de estilo de vida. As influências psicológicas incluem a percepção de certos produtos e marcas, crenças e atitudes. Influências no comportamento de compra de negócios incluem fatores ambientais e organizacionais. Pressões competitivas, evolução tecnológica e mudanças nas condições macroeconômicas são algumas das influências ambientais, enquanto os objetivos, políticas e procedimentos corporativos são alguns dos fatores organizacionais.
O processo de compra
O processo de compra do consumidor consiste em cinco etapas: necessidade de reconhecimento, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e resultados pós-compra. Estímulos de marketing podem gerar necessidade, o que leva a uma busca por informações de diferentes fontes. Os consumidores avaliam produtos alternativos com base na marca, características, qualidade e preço. Possíveis resultados pós-compra incluem prazer, satisfação e insatisfação. Fatores críticos de sucesso no mercado de consumo incluem qualidade, valor e atendimento ao cliente.
O processo de compra de negócios também começa com o reconhecimento da necessidade, seguido pelo desenvolvimento das especificações do produto. A empresa prepara uma solicitação de proposta para obter manifestações de interesse ou propostas de fornecedores em potencial. Seleciona um ou mais fornecedores, emite ordens de compra e monitora a qualidade dos produtos fornecidos. Fatores críticos de sucesso no mercado empresarial incluem capacidades de personalização, qualidade, desempenho, facilidade de uso e relacionamentos pessoais.
