Comportamento de compra do consumidor é um processo psicológico que é importante para empresas e profissionais de marketing. O comportamento de compra do consumidor está relacionado à identificação de estágios consistentes de tomada de decisão usados em cada situação de compra. O processo começa com o reconhecimento da necessidade, seguido pela coleta de informações, uma compra e, finalmente, avaliação pós-compra. Os profissionais de marketing confiam no entendimento do comportamento do comprador para posicionar produtos e serviços de maneira eficaz. No entanto, o comportamento de compra do consumidor tem limitações.
Inconsistência
Um dos maiores inconvenientes de confiar demais no comportamento de compra do consumidor é que os consumidores raramente aplicam as mesmas etapas da mesma maneira para cada compra de produto e serviço. Isso torna mais difícil para os profissionais de marketing tentar estimular uma necessidade ou oferecer mensagens que aumentem a probabilidade de uma compra para sua marca. Assim, a maioria das empresas precisa realizar mais pesquisas sobre seus segmentos de mercado específicos e como eles abordam sua marca.
Interesse do comprador limitado
Outra limitação primária para os profissionais de marketing que usam o modelo de comportamento de compra do consumidor é que os consumidores às vezes estão muito menos envolvidos em uma decisão de compra. Por exemplo, alguém que compra sabão em pó geralmente está menos envolvido na compra do que alguém que está comprando um carro ou lavadora e secadora. Assim, a capacidade dos profissionais de marketing de afetar os consumidores analisando o comportamento do comprador é limitada. Os consumidores menos envolvidos gastam menos tempo procurando ou visualizando informações sobre a compra.
Influências Sociais e Culturais
Os profissionais de marketing gastam um tempo significativo tentando interpretar o comportamento de compra do consumidor relacionado a seus produtos, mas também precisam entender como cada determinado cliente é influenciado externamente pelas relações sociais e pela cultura. Vender churrasco aos americanos para o 4 de julho é bastante previsível. No entanto, saber como um determinado cliente é influenciado pela família, amigos e sua comunidade para compras de eletrodomésticos, alimentos e utensílios domésticos é significativamente mais complexo.
Aplicação de Estímulos
Em sua visão geral do "Buyer Behavior", a MMC Learning ressalta que o marketing tenta responder ao comportamento de compra do consumidor comunicando-se com estímulos esperados para obter a resposta desejada do consumidor. Por exemplo, um restaurante de fast food pode promover sua movimentação noturna pela janela para inspirar um desejo do mercado para uma refeição tarde da noite. Infelizmente, a MMC Learning observa que o comportamento de compra envolve uma série de variáveis psicológicas complicadas relacionadas à percepção, motivação, aprendizado, memória, atitude e personalidade do consumidor. Precisar com precisão a resposta a uma determinada mensagem, muitas vezes exige pesquisas de marketing significativas e estudos de grupos focais.
