A avaliação da força de vendas é o processo de estudo dos vendedores, alinhamento, estratégias e desempenho de uma empresa para determinar as melhores formas de melhorar o desempenho e a receita. As avaliações da força de vendas são geralmente conduzidas por gerentes de nível sênior com informações de gerentes e diretores de vendas.
Significado
As avaliações da força de vendas são importantes para entender por que as vendas estão em alta ou em baixa, seja em uma base regional ou nacional. A identificação de áreas problemáticas, como o desempenho individual, pode ajudar executivos e gerentes de vendas a desenvolver estratégias para corrigir áreas problemáticas.
Função
A avaliação da força de vendas começa com a análise dos vendedores. Uma empresa deve decidir se possui as pessoas mais capazes nas funções certas, de acordo com o Omghub.com. Caso contrário, um realinhamento ou uma contratação adicional pode ser necessária.
Identificação
Executivos e gerentes precisam identificar quais mudanças são necessárias para melhorar o desempenho de vendas. Isso pode implicar uma reformulação dos pacotes de incentivos e bônus ou a alteração das cotas de vendas para torná-las mais realistas.
Considerações
Muitas vezes, uma empresa descobre que certos sistemas de suporte são inadequados para atingir as metas de vendas. Por exemplo, o marketing pode precisar ser descentralizado em todo o país para entender melhor as necessidades dos clientes em determinadas regiões.
Percepção especializada
Em seu artigo "Negação sobre uma avaliação da força de vendas" no Eyesonsales.com, Dave Kurlan explica que as avaliações da força de vendas podem, às vezes, revelar dinâmicas difíceis de serem aceitas pelos gerentes de vendas. Por exemplo, os principais vendedores podem ser, na verdade, vendedores fracos, que são ótimos no gerenciamento de contas. Independentemente disso, realinhamentos podem ser necessários para o benefício geral da empresa.
