Os negócios e o ambiente econômico de hoje são caracterizados pela incerteza sobre o futuro. Para sobreviver, as organizações devem se antecipar e se preparar para as mudanças futuras nas variáveis que têm impacto significativo em sua lucratividade ou operações. Tais variáveis incluem mudanças nas taxas de juros, legislação, tributação e estabilidade política. Modelos de previsão qualitativa são uma maneira de abordar o futuro. Esses modelos de previsão prevêem o futuro usando julgamento ou intuição, em vez de registros de dados passados.
Método Delphi
No final da década de 1960, a RAND Corporation inventou a técnica Delphi, um método qualitativo em que um grupo de especialistas desenvolve uma previsão. Um especialista individual pode ser um tomador de decisões, um especialista do setor ou um funcionário. Cada parte é questionada individualmente sobre sua estimativa de demanda. Os especialistas encaminham suas respostas anonimamente para uma parte independente, que resume essas previsões e argumentos de apoio e as envia de volta aos especialistas com mais perguntas. Este processo é repetido até que um consenso seja alcançado. É um método eficaz para previsão de longo alcance.
Pesquisas com Consumidores
Para estimar a demanda de seus produtos ou identificar potencial em um novo mercado, algumas empresas realizam pesquisas com consumidores. Eles podem envolver o uso de entrevistas por telefone, entrevistas pessoais ou questionários para coletar os dados necessários de consumidores em mercados ou locais específicos. Os resultados da pesquisa são então submetidos a análises estatísticas vigorosas para obter as informações necessárias, como a demanda estimada de um produto. A empresa então ajusta seu nível de produção para atender à demanda do mercado ou desenvolve novos produtos para satisfazer as necessidades dos consumidores não atendidos.
Composto de força de vendas
Outra técnica de previsão de mudanças futuras nos padrões de mercado é o agrupamento da força de vendas ou o composto da força de vendas. Nesse método, os vendedores individuais são solicitados a fornecer suas estimativas de vendas futuras. Isso é feito com base no pressuposto de que, como os vendedores estão mais próximos dos consumidores médios, eles conhecem as necessidades dos consumidores. As previsões dos vendedores individuais são agregadas para obter uma previsão futura. Eles também podem ser usados em conjunto com as previsões quantitativas desenvolvidas pela organização para produzir uma previsão híbrida mais precisa.
Pareceres Executivos
Altos gerentes de finanças, vendas, produção, administração e compras também podem apresentar suas opiniões, que são combinadas para formar uma única previsão sobre o futuro ou vendas. Esses executivos baseiam suas estimativas em sua experiência e também podem agregar os resultados de modelos estatísticos, como a extrapolação de tendências e suas estimativas qualitativas. Isso resulta em uma previsão mais precisa, desde que os gerentes tenham obtido suas estimativas de forma independente.
