Como analisar a dignidade do crédito do cliente

Para simplificar os pedidos e as vendas, as empresas oferecerão um financiamento especial conhecido como crédito comercial. O crédito comercial permite que um cliente se aproprie de um produto no momento da venda com base na promessa de pagamento em uma data posterior. Embora o crédito comercial possa ajudar a transformar pedidos em vendas muito mais rapidamente, ele também é uma forma de crédito não garantido, o que significa que os emprestadores de crédito comercial provavelmente não recuperarão o dinheiro devido se o cliente pedir falência. Estabelecer um processo de avaliação da capacidade de crédito de um cliente reduzirá esse risco.

Reúna informações sobre a empresa e as finanças do seu cliente. Você deve obter informações como o nome do cliente e os nomes comerciais relacionados, endereço, número de telefone, número de identificação fiscal, pelo menos três referências comerciais e um contato bancário. Para clientes que precisam de uma grande quantidade de crédito comercial, você deve obter suas demonstrações financeiras auditadas.

Verifique se a empresa existe. Os golpistas podem tentar e pedir crédito comercial, revender seu produto e desaparecer sem fazer o pagamento. Há muitas maneiras de verificar se uma empresa existe. Se eles produzem produtos que são vendidos no varejo, tente encontrar varejistas que carreguem seus produtos. Agências de crédito comercial coletam informações de crédito na maioria das empresas e verificarão se têm registros de uma empresa gratuitamente (veja Dun & Bradstreet em Recursos).

Solicite referências dos fornecedores e instituições de crédito do candidato a crédito. Esta é uma prática comum e não deve surpreender ou ofender um cliente em potencial. Para referências comerciais, pergunte sobre hábitos de pagamento e saldos de crédito elevados. Os candidatos a crédito fornecerão os fornecedores com os quais eles fazem mais negócios e pagam o melhor. Qualquer feedback negativo de uma referência é um indício de que o cliente é uma má escolha de crédito. Para os bancos, informe-se sobre os níveis de saldo e financiamento não suficiente. Se um cliente não tiver um saldo suficientemente grande para pagar o crédito que está solicitando, ele terá dificuldades para pagar suas faturas.

Obter uma pontuação de crédito de um departamento de crédito comercial. As empresas têm pontuações de crédito semelhantes às pontuações de crédito individuais. Por uma taxa, você pode obter informações de pagamento, saldo e registro público em um candidato a crédito. Tenha cuidado ao basear suas decisões de crédito exclusivamente em relatórios de crédito. Esses relatórios fornecerão muitas informações, mas a pontuação pode se basear em informações desatualizadas, incorretas ou incompletas. Revise-os com um olhar crítico.

Realize uma análise de razão financeira. Os índices financeiros testam matematicamente as contas nas demonstrações financeiras de uma empresa para ajudar a determinar a solidez financeira. Existem quatro tipos de proporções. Os índices de liquidez testam a capacidade de uma empresa de pagar credores regulares como crédito comercial. Os índices de alavancagem ajudam a estabelecer se uma empresa assumiu muita dívida. Os índices de lucratividade testam a capacidade de uma empresa de fazer vendas e obter lucro. Os índices de eficiência analisam as operações de uma empresa, como o número de dias que a empresa leva para pagar as faturas.

Calcule o Altman Z-Score. Esta etapa é às vezes considerada parte da análise do índice financeiro. O Altman Z-Score é um algoritmo estatístico executado em certas contas de demonstrações contábeis e é usado para identificar empresas com probabilidade de falência. A fórmula calcula uma pontuação que pode ser comparada a três intervalos. Um intervalo identifica empresas com probabilidade de declarar falência. Outro intervalo é indeterminável. O último intervalo está a salvo da falência. De acordo com o CPA Journal, o Altman Z-Score previu com sucesso 72% das falências até dois anos antes do depósito.

Avalie as informações coletadas. Não existe um método oficial para determinar o valor do crédito. Alguns gerentes de crédito criam pontuações internas classificando o desempenho de uma empresa em cada uma das etapas anteriores e comparando a uma pontuação máxima potencial. Outros procuram bandeiras vermelhas, como um Altman Z-Score na faixa de falências ou uma baixa taxa de liquidez. Independentemente disso, a análise está procurando responder a duas perguntas básicas: "O cliente pode pagar por seus pedidos?" e "eles vão pagar a tempo?"

Dicas

Todas as empresas têm diferentes pontos fortes e fracos. É importante olhar para essas etapas como peças para um quebra-cabeça maior. Alguns aspectos negativos não devem impedi-lo de emprestar para um cliente que tenha uma sólida posição financeira em geral.

Também pode ser útil revisar as notas das demonstrações financeiras. Ocasionalmente, as empresas ocultam obrigações ou passivos críticos nestas notas, fora das demonstrações financeiras.