Negociação entra em jogo quando duas partes têm preferências diferentes em uma única decisão que afetará ambas. Negociação fornece um local para as partes apresentarem idéias umas às outras, bem como fornecer uma alternativa muitas vezes mais barata e mais rápida para resolver conflitos. Por outro lado, a negociação também oferece grandes desvantagens que os negociadores devem estar atentos.
Experiência do Negociador
Muitas vezes, a negociação toma um rumo errado quando um dos negociadores de qualquer uma das duas partes é um negociador melhor e mais experiente. Como a negociação é um processo, ela permite que ambas as partes apresentem suas preocupações e ideias sobre um acordo. É preciso muita experiência, intelectual e social, para apresentar adequadamente e discutir acordos. Se o nível de talento é desequilibrado, isso pode levar a acordos em favor do melhor negociador, em oposição ao melhor interesse das duas partes - também pode levar à manipulação.
Impasse
Quando ambas as partes querem obter a melhor oferta possível, a negociação muitas vezes leva a pesquisas de longo prazo, discussões e reuniões múltiplas sem qualquer resolução. Esse processo pode levar muito tempo, pois cada reunião pode levar a outro problema que será adicionado à tabela de negociação. Como a negociação é um processo ético, cada questão que surge deve ser discutida abertamente.
Viés do Acordo
Negociação é muitas vezes equiparada a “fatiar a torta” de modo que ambas as partes obtenham o melhor negócio nos dois lados; no entanto, esse mesmo processo pode levar a negócios medíocres e piores opções do que outras alternativas. Essa desvantagem de negociação é conhecida como “viés de acordo”. Já que as negociações já estão na mesa, as partes às vezes se sentem obrigadas a concordar com alguma coisa, mesmo que o acordo faça com que uma das partes sofra.
Perder-Perder Situação
Uma negociação “perder-perder” ocorre quando ambas as partes se contentam com um acordo, deixando as duas em desvantagem. Isso ocorre quando ambas as partes estão tão concentradas em cortar o melhor negócio que não conseguem reconhecer opções alternativas ou situações “ganha-ganha”. Há várias razões pelas quais as negociações podem se transformar em uma situação de perda, incluindo negociadores incompetentes e métodos de pesquisa inadequados.
