Aproximar-se das corporações para ganhar novas contas requer a definição de um orçamento, ter um cronograma realista e avaliar por que a empresa precisa de serviços específicos. O valor oferecido à empresa deve se destacar claramente. Entenda que garantir a oportunidade de apresentar uma proposta pode levar duas ou três reuniões que ocorrem de um período de um mês a três meses. O acompanhamento das empresas é necessário para demonstrar poder de permanência com o objetivo de construir confiança e credibilidade.
Itens que você precisará
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Base de dados
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Estratégia de Networking
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Cartas de vendas introdutórias
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Cartas de acompanhamento
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O email
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Despesas
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Tempo de viagem
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Proposta de valor
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Endereço da Web
Networking
Compilar um banco de dados de empresas que tenham um departamento de relações com fornecedores ou uma entidade encarregada de garantir lances competitivos. Localize o departamento com maior probabilidade de precisar dos serviços oferecidos. Faça perguntas para determinar quando os orçamentos anuais são definidos e como as empresas externas podem fazer lances.
Rede através de câmaras de comércio local e conhecidos para fazer contatos estratégicos. Rede com pequenas empresas complementares que já trabalham com empresas como pequenas firmas de identidade de marcas ou empresas independentes de suprimentos de escritório. Realize pesquisas usando as mídias sociais para saber o que as empresas "representam, quem são seus clientes", aconselha o consultor da marca, Jez Frampton.
Elabore uma carta de vendas para apresentar uma proposta de valor que, de acordo com a autora e consultora Jill Konrath, "é uma declaração clara dos resultados tangíveis que um cliente obtém ao usar seus produtos ou serviços". Prepare uma série de cartas e outros materiais de marketing para alcançar os contatos durante pelo menos um período de 12 meses.
Aprenda as empresas que organizam feiras e realizem workshops ou seminários para fins de aquisição de negócios. Crie um pequeno item de orçamento para cobrir o custo de viajar e participar das oficinas.
Propostas
Agende uma reunião inicial com o contato do departamento da empresa e faça uma série de perguntas de avaliação para determinar o orçamento, as necessidades e conhecer os tomadores de decisão envolvidos. Agradecer o contato para a reunião, preparar e enviar materiais de acompanhamento para lembrar o contato da proposta de valor envolvida e solicitar uma segunda reunião que inclua os tomadores de decisão.
Prepare uma demonstração tangível do serviço ou produto oferecido ao possível cliente corporativo na reunião de acompanhamento. Especifique, passo a passo, como as metas serão alcançadas e liste cada item de entrega. Fornecer pesquisa industrial aplicável para definir o contexto do trabalho proposto.
Escreva uma proposta que inclua informações básicas, o escopo do projeto, itens de entrega, cláusulas de gerenciamento de mudanças, se o escopo do projeto se expandir, e depoimentos, como um adendo. Inclua uma faixa de preço ou preço real. Reafirme na proposta os benefícios que o cliente corporativo receberá.
Escreva uma carta de acompanhamento apreciativa e refaça de forma sucinta a necessidade do cliente corporativo, a solução oferecida e a proposta de valor incluída. Indique um período de tempo em que uma resposta é esperada, ou declare educadamente quando ocorrerá outra chamada para a empresa.
Prepare uma série de conteúdo de acompanhamento para email e correio normal, independentemente de a proposta ser aceita ou não. Peça ao contato referências para departamentos semelhantes em outras empresas.
Dicas
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Faça contatos com chefes de departamento e outros tomadores de decisões executivas.
Crie folhas soltas factuais para ganhar credibilidade.
Dê às empresas selecionadas acesso "somente para membros" às seções do site para comunicar soluções personalizadas.
Revise a proposta.
Aviso
Prepare-se para comercializar de 12 meses a 18 meses para algumas corporações.
Conheça o custo de prospecção de clientes corporativos para evitar problemas de fluxo de caixa.
Não tente "vender" uma corporação cedo demais.
