As vendas são a faceta dos negócios preocupados em encontrar clientes em potencial no mercado, informando-os sobre as ofertas de produtos e serviços e facilitando as transações de vendas. As vendas corporativas se concentram especificamente em vendas de alto volume ou alta de dólares para clientes corporativos, geralmente por meio de relacionamentos contratuais de longo prazo. Entender as vendas corporativas pode abrir um mundo de oportunidades lucrativas para o seu negócio.
Venda Transacional vs. Corporativa
Para entender completamente a venda de empresas, é necessário entender o seu oposto polar, a venda transacional. A venda transacional está relacionada à venda de produtos e serviços únicos ou pequenos pacotes. Os modelos de vendas transacionais atendem a um grande número de clientes com transações individuais relativamente pequenas. Marketing e promoções de vendas impulsionam o volume em modelos de vendas transacionais.
A venda corporativa, por outro lado, envolve uma abordagem altamente colaborativa e personalizada para vender produtos ou serviços para empresas. As vendas corporativas dependem de vendas pessoais para produzir um número relativamente pequeno de transações de alta receita.
Prospecção é Paramount
Prospecção desempenha um grande papel no sucesso das vendas da empresa. Embora os vendedores transacionais geralmente tenham como alvo os usuários finais de seus produtos, os vendedores corporativos têm como alvo gerentes de compras, diretores financeiros e proprietários de empresas, que geralmente são muito ocupados e podem ser difíceis de alcançar. Os vendedores corporativos aprendem a trabalhar nas camadas administrativas de uma organização para entrar em contato com um indivíduo que tenha o desejo, os recursos e a autoridade para tomar uma decisão de compra para a organização.
Colabore para ter sucesso
A maioria das transações de vendas corporativas envolve abordagens altamente consultivas e colaborativas. Os vendedores corporativos conhecem seus clientes por dentro e por fora, realizando pesquisas extensivas, muitas vezes nas instalações de seus clientes, antes de customizar um produto ou serviço para seu cliente.
Para destacar o aspecto colaborativo das vendas corporativas, considere a indústria de hardware de rede de computadores. Um vendedor transacional nesse setor pode vender roteadores, cabos e outros equipamentos a compradores individuais. Um vendedor corporativo neste setor provavelmente passaria dias no local em edifícios de escritórios recém-construídos, implementando um projeto personalizado para a infraestrutura do prédio e cobrando um preço geral pelo serviço, em vez de cobrar por cada componente instalado.
Quadros de tempo
Os prazos para todos os aspectos do processo de vendas são mais longos nas vendas da empresa. O processo de compra e decisão para os compradores é mais extenso, pois os compradores gastam seu tempo e pesquisam várias opções antes de gastar grandes somas do dinheiro de suas empresas. Os prazos de entrega para produtos focados na empresa podem ser maiores, pois os produtos podem precisar ser construídos a partir do zero, de acordo com as especificações personalizadas. A relação entre compradores e vendedores pode ser maior para as vendas das empresas, assim como os vendedores conseguem conhecer as necessidades dos compradores e podem atendê-los com mais eficácia do que os concorrentes no futuro.
