Vender seus produtos ou serviços para uma empresa exige o uso de uma variedade de táticas que convencem os clientes em potencial de que você tem uma resposta para seus problemas de negócios. Seja seu cliente ideal uma empresa da Fortune 500 ou uma loja familiar, sua abordagem precisa atrair os tomadores de decisão que podem dar sinal verde para comprar seus produtos ou serviços.
Conheça o seu mercado
Antes de determinar qual direção apontar seus esforços de marketing, aprenda tudo o que puder sobre seu cliente em potencial. Se você já tem clientes, procure semelhanças, como problemas comuns, tipo de indústria, localização e tamanho, bem como o título ou função do tomador de decisões na empresa. Analise as necessidades da empresa para os tipos de produtos ou serviços que você vende. Descubra como a empresa aprende sobre novos produtos e serviços, como por meio da Internet ou por meio de táticas de marketing mais tradicionais.
Procure apresentações
Uma das maneiras mais eficazes de vender para uma empresa é abordar uma pessoa específica que espera sua ligação. Fazer negócios dessa maneira requer algum trabalho antes de você fazer a ligação. Comece olhando seus contatos e redes para encontrar alguém que possa apresentá-lo ao tomador de decisões. E-mail ou ligue para essa pessoa para perguntar se ele está disposto a colocar uma boa palavra para você. Uma vez que essa pessoa tenha suavizado o seu caminho, mencione o nome dele quando fizer sua chamada de vendas para lembrar a perspectiva da conexão. Deixe uma mensagem semelhante se você receber correio de voz e explique que seu conhecido em comum achou que vocês dois deviam conversar.
Chamadas de Vendas com Valor
Fazer chamadas de vendas é um desafio, especialmente se você não for um vendedor nato. Em vez do típico roteiro de vendas, encontre uma maneira de oferecer algum valor às empresas em potencial. Por exemplo, se você vende serviços de merchandising para varejistas, faça uma pesquisa para descobrir como os varejistas estão lidando com vendas on-line versus vendas físicas. Depois, ofereça-se para compartilhar os resultados de sua pesquisa com os possíveis clientes que você ligar. Dê algumas dicas de informação para ganhar o seu interesse, depois peça uma reunião de 15 minutos para discutir os resultados em detalhes. Depois de chegar à reunião, compartilhe as informações e faça perguntas para descobrir as necessidades do cliente em potencial em relação às suas ofertas.
Marketing direto
Crie um pacote de marketing direto com uma carta de vendas forte que inclua um brinde se o destinatário responder em uma determinada data. Por exemplo, se você vende serviços de marketing, junte uma carta que prometa um conjunto de dicas valiosas quando o destinatário responder dentro de duas semanas a partir da data da carta. Quando o leitor responder e você enviar as dicas gratuitas junto com as informações sobre seu produto ou serviço, é hora de ligar para o lead e iniciar o processo de vendas.
