A venda sugerida é mais frequentemente referida como sugestão ou venda sugestiva. É uma técnica de vendas mais assertiva em que um vendedor recomenda compras adicionais ou uma solução de ponta para aumentar o valor da venda; o resultado é mais receita para a empresa do vendedor.
Noções básicas
A venda sugestiva é um delicado equilíbrio entre recomendar oportunidades de valor e ser agressivo. A venda sugestiva ocorre quando um cliente já indicou interesse em comprar um produto ou serviço e deseja que ele aumente o valor da compra adicionando atualizações ou produtos e serviços adicionais. Essa abordagem é comum em muitos ambientes de varejo e vendas.
Tipos
Três tipos básicos de venda sugestiva são venda de linha completa, venda cruzada e venda em alta. Venda de linha completa significa a recomendação de produtos complementares adicionais da mesma linha de produtos ou categoria relacionada. A venda cruzada envolve vender produtos ou serviços diferentes e não relacionados aos mesmos clientes. A venda está atualizando ou melhorando a compra de um determinado produto ou serviço para torná-lo maior ou melhor.
Exemplos
A venda em linha completa pode envolver um vendedor recomendando a utilização de um aparador de grama para uma compra de cortador de grama, como parte de uma promoção especial do pacote. A venda cruzada incluiria persuadir um cliente a comprar uma máquina de lavar louça para também considerar outras necessidades, como um computador ou forno. A venda pode envolver convencer um assinante de televisão por satélite a comprar o pacote de nível premium com todos os canais de filmes para uma melhor experiência de entretenimento.
Serviço ou Aborrecimento
A venda sugestiva é um serviço para o cliente que melhora seu relacionamento ou um aborrecimento que pode sabotar a venda. A chave é se você demonstra uma preocupação sincera e genuína com o bem-estar dos clientes ou se é um vendedor insistente e faminto de dinheiro. Um vendedor que vê seu trabalho como um solucionador de problemas geralmente é bom em vendas sugeridas. Um vendedor que sai para vender coisas a qualquer custo, muitas vezes erra.
