Em comparação com a publicidade e as vendas on-line, falar com os clientes em pessoa pode lhe dar mais controle sobre o processo de vendas e, com frequência, uma vantagem. Isto é particularmente verdadeiro quando a concorrência é intensa, quando há um longo ciclo de compra, ou quando as empresas estão vendendo produtos altamente técnicos ou produtos caros com muitas opções. O objetivo é informar e incentivar os clientes e dar a eles toda a confiança que precisam para comprar.
Vantagem: transportar mais informações
Você pode transmitir mais informações com vendas pessoais do que com outras formas de promoção, como publicidade. Uma chamada de vendas pessoal dura mais do que qualquer anúncio. Portanto, você tem tempo para discutir os meandros do seu produto. A venda pessoal é particularmente vantajosa quando se trabalha com produtos de maior valor. Com itens mais caros, talvez seja necessário trabalhar mais para convencer os compradores a separar-se de seu dinheiro e talvez seja necessário encontrá-los para criar um relacionamento. A maioria das empresas usa apresentações de laptop, demonstrações e informações altamente detalhadas sobre produtos ao vender itens como computadores, equipamentos médicos e produtos industriais. Os representantes farmacêuticos também podem discutir melhor os efeitos biológicos e as vantagens de certos novos medicamentos.
Vantagem: crie mais impacto
A venda pessoal tem um impacto maior nos compradores do que na publicidade ou na mala direta. O cliente não precisa esperar para responder suas perguntas. Ele pode aprender o que ele precisa saber ali mesmo. Você, como vendedor, também percebe melhor o que o cliente deseja. Você pode sugerir determinados produtos se tiver uma extensa linha de produtos ou adaptar seus serviços, como consultoria, às necessidades específicas do cliente. Você também sabe quais são as principais objeções do cliente em cada venda. Por exemplo, um cliente pode estar satisfeito com seu atual fornecedor industrial de fita adesiva. Eles podem vender seus produtos por menos. No entanto, sua empresa pode vender adesivos que duram mais e, portanto, custam menos no longo prazo. Posteriormente, você pode abordar essas objeções-chave e fazer a venda.
Desvantagem: alcance limitado
Uma desvantagem da venda pessoal é que você não pode alcançar tantos clientes quanto antes. Portanto, levará mais tempo para aumentar a conscientização sobre sua marca e seus produtos, especialmente se você usar exclusivamente vendas pessoais. Os representantes de vendas devem cobrir um território ou mercado de cada vez. Como vendedor, por exemplo, você só pode falar com 25 clientes em potencial por dia e fazer de três a cinco apresentações. O alcance pode ser particularmente limitado nas áreas rurais, onde menos prospectos estão localizados. Uma maneira de contornar o alcance limitado da venda pessoal é usar representantes de vendas internos para os mercados menores. Representantes de vendas internos podem fazer um número maior de chamadas.
Desvantagem: é caro
A venda pessoal também é cara, especialmente quando se considera o salário, a comissão, o bônus e o tempo de viagem do vendedor. Alguns representantes de vendas até viajam para outras cidades de avião. As empresas incorrem em um alto custo por ação com vendas pessoais. Esses custos são incorridos independentemente de o vendedor efetuar a venda. Além disso, custa muito dinheiro treinar seus representantes de vendas, ensinando-os sobre vários produtos e procedimentos de vendas. É por isso que é melhor pesar os prós e contras da venda pessoal em comparação com outros métodos promocionais.
