Uma das melhores coisas que um vendedor pode fazer é abandonar um discurso de vendas tradicional e substituí-lo por uma conversa de mão dupla. De acordo com um artigo do escritor da Forbes, Jacquelyn Smith, um diálogo é muito mais eficaz, tanto para transmitir sua mensagem quanto para atrair compradores. Apesar disso, encontrar palavras que atraiam os clientes e os encorajem a comprar pode às vezes ser difícil e outras vezes parecer impossível. No entanto, o segredo para escolher as palavras certas realmente não é um segredo, mas um processo que qualquer um pode usar.
Adote a perspectiva do cliente
Jogue fora seu roteiro de vendas e refine uma lista de possíveis palavras “certas” adotando uma abordagem focada no cliente para vender. Da próxima vez que você estiver lendo um e-mail ou uma carta comercial ou falando com um cliente pessoalmente ou por telefone, ouça o que o cliente está dizendo e como está dizendo. Ouça as frases que o cliente usa e observe como o cliente formula perguntas ou comentários. Observe se o cliente usa palavras e frases formais ou práticos. Use a mesma perspectiva quando responder.
Escolha palavras sensoriais
Escolha palavras que façam seu cliente ver, ouvir, cheirar, saborear ou sentir alguma coisa. Palavras que evocam sentimentos sensoriais estão entre as mais eficazes, de acordo com um artigo publicado na revista on-line National Association of Realtors, apresentando um trecho do livro “Fundamentos de Marketing para o Profissional Imobiliário”. Por exemplo, escolha palavras visuais e frases como “dê uma espiada”, “olho da mente” e “imagine isso”, palavras auditivas como “alto e bom som”, “escute” e “preste atenção”, e palavras cinestésicas como “ilustre”, “saborosas” "E" demonstrar ".
Envolva a Mente Subconsciente
As palavras "você", "novo", "livre" e "garantido" estão mais aptas a envolver a mente subconsciente de um cliente e aumentar sua chance de fazer uma venda, de acordo com Mark Hayes, chefe de Comunicações da Shopify.com. Palavras como "você" e "seu" podem personalizar até mesmo o discurso de vendas mais geral e fazer com que um cliente sinta que está falando diretamente com ele. Muitos clientes respondem positivamente a palavras como "novo" e "mais novo", especialmente com produtos relacionados à tecnologia. A palavra "livre" é um gatilho emocional que a maioria das pessoas ama. As palavras “garantido” ou “garantia de devolução do dinheiro” evocam sentimentos de confiança e segurança.
Use palavras de call-to-action
Todo discurso de vendas deve terminar com palavras fortes de apelo à ação que criam um senso de urgência e obrigam o cliente a comprar. Os verbos e frases acionáveis que um cliente pode executar imediatamente são geralmente os mais eficazes. Por exemplo, se você estiver escrevendo uma carta de vendas, use uma frase de ação como "convide-nos hoje para uma amostra grátis". Para um discurso de vendas pessoalmente, uma frase de chamariz eficaz pode incluir "peça hoje e receba entrega gratuita ”ou“ receba este pedido por escrito para que você possa começar a economizar dinheiro hoje ”.
