A venda pessoal é uma forma de vender que muitas empresas confiam fortemente para promover e movimentar seus produtos. O processo de venda pessoal envolve sete etapas pelas quais um vendedor deve passar com a maioria das vendas. Entender essas sete etapas pode ajudar a melhorar suas vendas individuais ou as vendas de sua empresa.
Prospecção
O primeiro passo no processo envolve a prospecção. Com essa etapa do processo, os representantes de vendas procuram novos clientes para os quais possam potencialmente vender seus produtos. Isso pode ser feito por telefonemas frios ou indo ao mercado e conversando com as pessoas. Essa parte do processo é um jogo de números e o representante de vendas precisa entrar em contato com muitas pessoas.
Pré-abordagem
A pré-abordagem é o segundo passo no processo de venda pessoal. Neste momento, o representante de vendas se prepara para o primeiro contato com o cliente em potencial. Durante esse estágio, o representante de vendas analisa todas as informações que ele possa ter sobre o cliente. Ele pode praticar sua apresentação de vendas e fazer qualquer coisa necessária para se preparar para isso.
Abordagem
A abordagem é o próximo passo no processo e é também um dos mais importantes. Durante essa etapa, o representante de vendas leva um ou dois minutos para tentar conhecer a perspectiva. Esta fase geralmente envolve alguma conversa fiada para aquecer o cliente em potencial e ajudá-lo a se abrir.
Apresentação
Durante esta fase do processo, o representante de vendas faz uma apresentação. Isso pode envolver a demonstração do produto ou serviço e mostrar ao cliente por que ele precisa. O representante de vendas deve se concentrar nos recursos e benefícios do produto ou serviço durante essa parte do processo.
Superar Objeções
Em alguns casos, o representante de vendas terá que superar as objeções do cliente. Muitos clientes têm dúvidas e preocupações neste ponto do processo de vendas. Se o representante de vendas puder responder às perguntas e superar objeções com êxito, as barreiras para uma venda bem-sucedida serão removidas.
Fechamento
Depois que as objeções forem removidas, a única coisa que resta a fazer é fechar a venda. Isso pode envolver a elaboração de uma fatura e o fornecimento de qualquer informação final ao cliente. Nesse estágio do processo, talvez seja necessário negociar o preço final de venda e quaisquer condições de pagamento.
Acompanhamento
O acompanhamento é o último estágio no processo pessoal de vendas. Depois que o produto ou serviço for entregue, o representante de vendas acompanha o cliente para descobrir se ele está satisfeito. Se houver algum problema com o produto, o representante de vendas pode trabalhar com o cliente para resolvê-lo. Se o cliente estiver satisfeito, o representante de vendas também pode tentar obter referências adicionais do cliente.
