Os proprietários e gerentes de negócios confiam nas projeções de vendas para tomar decisões sobre orçamentos, estoque, marketing e contratação. As empresas novatas também usam as previsões de vendas para determinar o potencial de receita. Você pode calcular projeções de vendas para a semana, mês, ano ou usando multiplicação simples. No entanto, o processo de obtenção de números precisos é um pouco mais elaborado.
Primeiro passo: determinar o valor de uma unidade
Quebrar as vendas em relação ao valor cobrado por uma única unidade do bem ou do serviço que você está prestando torna mais fácil saber a receita que você recebe de cada venda. Pode ser uma hora do seu tempo, uma refeição que você cozinha ou um único produto. Se você oferecer mais de um bem ou serviço, divida todos eles em unidades e crie projeções de vendas separadas para cada uma.
Segundo Passo: Determinar as Variáveis
Você obterá uma estimativa melhor de suas vendas projetadas se puder isolar os fatores que podem afetar suas vendas. Esses elementos variam de acordo com a indústria e até mesmo entre empresas no mesmo campo, mas algumas variáveis comuns incluem:
- Tipo de Negócio
- Área geográfica
- Concorrência
- Preços
- Dados demográficos do cliente
- Horas de operação
- Números altos, baixos e médios de clientela
- Ciclos de negócios e receita
Depois de estabelecer as variáveis, você precisará analisar os dados financeiros anteriores para decidir exatamente como cada um deles afeta suas vendas. Por exemplo, como o inverno diminui as vendas em uma sorveteria.
Etapa 3: coletar dados históricos
O melhor indicador de receita futura é o desempenho passado. Não se trata apenas de analisar as demonstrações financeiras e os registros de vendas dos anos anteriores para coletar as informações de que você precisa. Você precisa se aprofundar em recursos externos, procurar tendências que afetam as vendas e cruzar os dados encontrados com suas próprias informações para obter uma sólida previsão de vendas. As novas empresas que não possuem dados existentes devem se basear em números externos ainda mais.
Os quatro principais locais para procurar dados financeiros e de vendas são:
- Dados do Censo dos EUA: Além da demografia e dos níveis de renda, o Census Bureau também reúne informações sobre números nacionais e locais para o volume de vendas e várias despesas comerciais. O departamento também cria guias para ajudar os proprietários de negócios a usar os dados que ele fornece.
- A Biblioteca do Congresso: Aqui você pode encontrar uma coleção de links para várias publicações comerciais, bem como recursos para estatísticas de negócios, dados financeiros e outras informações de pesquisa de negócios.
- Publicações comerciais: esses documentos contêm quantidades significativas de informações específicas do setor sobre volume de vendas, faixas de preço, marketing, dados demográficos de clientes, custos, ganhos brutos e outros dados financeiros. O material também pode ser dividido por localização, fornecendo informações mais específicas.
- Fornecedores de produtos: fornecedores e distribuidores de produtos podem ser fontes de informações sobre preços, bem como o quanto de um produto está se movendo e quando as vendas de determinados itens atingem o pico e a vazante.
Quarta etapa: junte tudo
Depois que todos os dados forem reunidos, você poderá iniciar os cálculos. Um restaurante fictício serve como exemplo:
O dono de um restaurante quer calcular as vendas projetadas para o mês de maio. A pesquisa descobriu que a receita média mensal dos anos anteriores era de US $ 30.000, com uma média de 100 clientes por dia, ou 3.000 clientes por mês. O proprietário também descobriu que o número de clientes aumenta 9% durante eventos esportivos. Variáveis importantes incluem aumento de preço recente do restaurante de uma média de US $ 10 a US $ 12 por refeição e que maio é a temporada de playoff de basquete e os jogos são mostrados quase diariamente.
A multiplicação do número médio de clientes pelo aumento de 9% no tráfego relacionado ao esporte eleva o número estimado de clientes para 3.270 por mês. Com US $ 12 por refeição, o restaurante pode projetar US $ 39.240 em vendas em maio.
Ao projetar seus valores de vendas futuros, é melhor estimar de maneira conservadora para evitar o sobrealcance.
