Uma estratégia de marketing é o roteiro da empresa para o sucesso. Baseia-se numa análise dos pontos fortes e fracos internos, bem como das oportunidades e ameaças do mercado. A estratégia identifica não apenas os objetivos da empresa, como receita ou lucros, mas também como ela planeja alcançá-los. Quatro alternativas genéricas incluem penetração de mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação.
Penetração no mercado
A penetração no mercado é uma estratégia voltada para a construção de vendas entre os clientes que já compram os produtos das empresas. Assume-se que esses compradores também podem ser convencidos a comprar os mesmos bens em maior volume ou com maior frequência. Por exemplo, as livrarias tentam convencer os leitores a comprar vários livros de uma só vez. Restaurantes empurre bebidas e sobremesas juntamente com entradas. Estratégias de penetração de mercado são comumente implementadas através de descontos, publicidade e outras promoções voltadas para compradores repetitivos.
Desenvolvimento de mercado
Se a empresa acredita que há potencial inexplorado no mercado para seus produtos, pode escolher uma estratégia de desenvolvimento de mercado. Isso significa buscar novos clientes para produtos existentes. Uma abordagem comum ao desenvolvimento de mercado, usada agressivamente por empresas como Starbucks e McDonalds, está expandindo a distribuição para uma região onde a empresa não tem presença. Outra é promover novos usos para os produtos existentes, como sugerir o uso da mistura de sopa como ingrediente geral de tempero.
Desenvolvimento de produtos
Essa alternativa significa criar novos produtos para os clientes atuais. Ele permite que os profissionais de marketing desenvolvam seu conhecimento dos compradores existentes, bem como desenvolvam as atuais redes de vendedores, fornecedores e distribuidores. Por exemplo, a Dunkin Donuts usou uma estratégia de desenvolvimento de produtos quando introduziu cafés gourmet para competir de forma mais eficaz com a Starbucks. As empresas de fast food também escolheram essa abordagem para adicionar saladas e outras seleções saudáveis às suas linhas de produtos originais baseadas em hambúrguer.
Diversificação
Uma estratégia de diversificação é geralmente considerada a alternativa mais arriscada, porque envolve a criação de novos produtos e a busca de novos clientes. Os profissionais de marketing devem estudar cuidadosamente a concorrência, bem como as necessidades e desejos das pessoas que não serviram anteriormente. No entanto, a diversificação pode ser vantajosa para empresas que conquistam um nicho em um mercado promissor. Por exemplo, a Disney diversificou com sucesso seus negócios de entretenimento em linhas de cruzeiro e vários empreendimentos imobiliários.
