Negociar com sucesso com os clientes envolve dar-lhes o que eles querem, sem comprometer suas necessidades ou as suas. Ao negociar para fazer uma venda em um produto com uma faixa de preço em vez de um preço firme, responda às perguntas do cliente e faça suas próprias perguntas. Em vez de convencer o cliente a comprar, convença-o por que ele deveria comprar de você. Ponha seu relacionamento com o cliente primeiro e a venda seguirá.
Criar valor
Negociar com os clientes inclui criar valor para o produto ou serviço que você vende. Faça a venda sobre o cliente e não você, mostrando como o que você tem a oferecer pode fazer a diferença. Os clientes querem valor pelo seu dinheiro, então dê a eles algo que a concorrência não faz. Esteja preparado para explicar por que seu produto ou serviço é a melhor opção do cliente, seja em termos de preço, qualidade, durabilidade ou confiabilidade.
Preço certo
Deixe-se espaço para negociação, não citando um preço muito alto ou muito baixo para começar. O preço e os termos que você e um cliente finalmente concordam devem ser justos para ambos. Tenha uma ideia clara sobre o que você quer. Seja realista e não force o cliente a fazer concessões. Por outro lado, evite concordar com as exigências de última hora que o cliente possa fazer. Caso contrário, ele pode questionar sua credibilidade e se perguntar se você ofereceu a ele um acordo justo.
Assista seu passo
Evite forçar demais ao tentar fazer uma venda. Se você se mostrar excessivamente agressivo, poderá perder um cliente em potencial. Concentre-se em ser assertivo e confiante em sua posição. Os clientes não gostam de se sentirem manipulados, então você precisa demonstrar sua disposição de negociar. Dê a eles algum controle sobre o processo, deixando que eles digam enquanto você ouve.
Explique-se
Sempre que você pedir uma concessão por parte do cliente, sempre explique o porquê. Embora as negociações bem-sucedidas com clientes frequentemente exijam concessões nos dois sentidos, faça concessões que ainda ofereçam ao cliente valor agregado. Por exemplo, se você pedir um preço maior do que o que o cliente quer pagar, ofereça-lhe mais pelo dinheiro na forma de frete grátis, desconto na próxima compra ou garantia estendida.
Lidar com a rejeição
Rejeição é uma parte normal das vendas, então você não pode levá-lo pessoalmente. Só porque um cliente levanta objeções não significa que ele não vai comprar; negociar uma venda bem-sucedida geralmente exige que você encontre maneiras de superar as objeções dos clientes. Por exemplo, se um cliente diz que ele não está pronto para gastar o dinheiro, aponte os benefícios do produto e como ele pode realmente economizar dinheiro ao longo do tempo para comprar agora.
