Proprietários e empreendedores de pequenas empresas usam a previsão de demanda para ajudar a determinar o que seus clientes atuais e futuros desejarão no futuro. Essas informações ajudam você a planejar e desenvolver novos produtos e serviços, além de expandir para novos mercados. Simplificando, a previsão de demanda ajuda você a pegar e navegar na onda assim que ela começa a construir e a se elevar. Existem vários tipos diferentes de métodos usados na previsão de demanda, incluindo pesquisas de intenções do comprador e outras formas de pesquisa quantitativa. A previsão de demanda também estima quanto de um determinado produto seus clientes podem querer comprar, permitindo que você crie previsões de vendas confiáveis para sua empresa.
Mercado de previsão
Um tipo de previsão de demanda usa dados de preços de mercados do mundo real para criar um mercado virtual. Em seguida, os especialistas analisam os dados e os comparam com outros fatores econômicos importantes, como taxas de emprego, inflação e produtividade.
Parte do processo de criação e avaliação deste mercado virtual está incorporando desenvolvimentos previsíveis na economia e no mercado. Por exemplo, os especialistas podem usar dados atuais e históricos para traçar tendências. Isso dá ao analista uma espécie de bola de cristal - que pode prever tendências futuras, como políticas de emprego, planos de financiamento público e crescimento econômico previsto.
Extrapolação
A extrapolação usa princípios matemáticos para prever o comportamento futuro com base em dados atuais e históricos. É uma perspectiva orientada por dados sobre o comportamento do consumidor, usando pesquisas quantitativas para acessar dados sobre como seus clientes se comportaram no passado em relação a seus produtos e marca.
Digamos que sua empresa venda queijos artesanais e, nos últimos 15 meses, você experimentou um aumento constante nas vendas de queijos de cabra. Você pode extrapolar razoavelmente a partir dessa amostra de dados de 15 meses que a tendência continuará e suas vendas continuarão a aumentar no mês 16.
A desvantagem da extrapolação é que ela é limitada aos dados atualmente disponíveis quando, na realidade, eventos imprevistos futuros afetam os mercados o tempo todo. Ainda assim, é um método útil e simples de previsão de demanda que a maioria das pequenas empresas pode usar.
Análise conjunta
Seus clientes nem sempre podem comprar o produto perfeito. Eles podem ter que fazer um trade-off em algum lugar. Eles pagam mais do que o planejado para um determinado recurso ou uma qualidade superior ou desistem de um recurso específico por um preço menor. Os trade-offs em recursos de produtos acontecem o tempo todo e em muitos cenários diferentes. Uma análise conjunta começa com essa premissa simples: o cliente não pode comprar um produto que atenda a todas as suas preferências. Em vez disso, os clientes encontram e compram os produtos que possuem os recursos e os atributos que mais desejam e precisam, atendendo ao máximo possível suas preferências. A análise conjunta, portanto, é uma maneira de descobrir quais são essas características mais preferidas e o que o cliente está disposto a negociar em troca.
Por exemplo, um fabricante de automóveis pode achar que os clientes valorizam preços mais baixos e melhor economia de combustível em relação ao espaço interior maior e mais opções de cores. Uma análise conjunta usará as informações do cliente para descobrir exatamente quais combinações de recursos os compradores realmente valorizam e preferem fazendo com que classifiquem os principais recursos em ordem de preferência. Em seguida, o analista usará modelos estatísticos para avaliar essas respostas. O produto final é um relatório escrito sobre a análise conjunta que pode ajudar sua empresa a aperfeiçoar e melhorar os planos de vendas, marketing e produção para melhor atender às necessidades e preferências de seus clientes.
Inquérito de Intenções do Comprador
Uma pequena empresa também pode pesquisar seus potenciais clientes sobre suas intenções, a fim de prever a demanda futura. Pesquisas de intenções perguntam aos entrevistados sobre o que pretendem comprar e quando pretendem comprar no futuro.
Você provavelmente já viu essas pesquisas na web. Em um site de mídia, por exemplo, você pode ser solicitado a preencher uma pequena pesquisa para acessar o conteúdo. Essa pesquisa pode então colocar duas ou três perguntas sobre sua intenção de comprar um produto específico nos próximos seis meses, por exemplo, um carro novo ou uma banheira de hidromassagem.
As respostas da pesquisa, em seguida, dão ao analista uma probabilidade específica de que a pessoa que responde às perguntas irá agir de uma determinada maneira. Por exemplo, se a pergunta perguntar qual a probabilidade de você comprar um carro novo nos próximos seis meses e fornecer uma série de respostas de zero (nada provável) a dez (uma certeza), uma resposta de oito pode se traduzir em um Probabilidade de 80 por cento. A probabilidade agregada pode sugerir um caminho adiante em um novo produto que sua empresa está contemplando.
Método Delphi
Há outro método baseado em pesquisa de previsão de demanda chamado método Delphi ou técnica Delphi. No entanto, em vez de pesquisar clientes, nesse método, o negócio pesquisa especialistas.
Outra grande diferença da pesquisa de intenções do comprador é que as pesquisas da Delphi são conduzidas anonimamente em uma série de rodadas, pontuadas por um analista resumindo as opiniões expressas na rodada anterior, usando essa análise para criar o próximo conjunto de perguntas.
Os especialistas entrevistados têm acesso ao resumo estatístico e às novas perguntas. Cada rodada pede ao especialista para ficar com sua resposta anterior ou lhe dá a oportunidade de modificar sua avaliação, com base na maneira como outros especialistas responderam.
O objetivo do método Delphi, portanto, é ajudar um grupo de especialistas em seu campo a chegar a um consenso. Quando o grupo de especialistas chegar a esse consenso sobre desenvolvimentos específicos no mercado da sua empresa, você poderá usar esse consenso para ajudar a orientar futuras campanhas de desenvolvimento de produtos, vendas e marketing.
